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酒企冷遇 催生变革——渠道网络携手糖酒会论道酒企发展新动力

发表时间:2013-11-08

来源:中国网

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2013年酒类行业持续低迷,销售下滑亏损明显,企业和渠道商面临的压力凸显,由于渠道在产业链中的比重起到绝对影响,行销通路、资本回笼成为其目前解决困境的关键。

2013年酒类行业持续低迷,销售下滑亏损明显,企业和渠道商面临的压力凸显,由于渠道在产业链中的比重起到绝对影响,行销通路、资本回笼成为其目前解决困境的关键。糖酒会历来是观察酒类行情的窗口,今年秋糖会现场酒类的价格下行通道显现,尤其是白酒,市场上部分存量的价格和出厂价已经出现倒挂。酒类企业不停放低姿态,主动迎合扁平化渠道发展方向,寻求多元化产品销路。


在这样的大环境下,10月8日,渠道网络协同旗下四大平台:渠道网、78.cn创业商机网、89178创业网以及23.cn爱商网参加第89届武汉糖酒会,在现场,渠道网络团队专业人士面对目前“禁酒令”的出台,针对企业如何打造好招商项目、如何低成本高精准赢得目标投资者、如何批量化签约回款等问题为企业支招解难,更通过现场渠道网络客户西凤酒的介绍,让企业了解如何在短时间内实现渠道数量和现金流的成倍速增长。展会现场渠道网络受到热烈关注,华夏酒报、中国酒业、新浪、搜狐、网易等各大媒体均对渠道网络进行了采访。



渠道网络副总裁翁军先生在接受记者采访时说到,“渠道的加速变革是随着消费者行为而变化的,狭隘的渠道聚焦正在被消费者多渠道购买驱动而丧失优势,综合渠道的优势在显现,但目前国内绝大多数酒企对渠道的概念更多的是采用人海战术,人越多,抢占的渠道越多,意味着获得的市场越大,但事实上,这种拼财物、拼人力的方法让很多二三线的酒企叫苦连连,在基于品牌、渠道营销环节的良性闭环未形成之前,这方式一直是酒企的负累。”在问到产生此现象的原因时,翁总补充道:“第一、酒类企业未能形成有效的品牌传播体系,往往盲目跟风。目前的酒企未能根据目标消费者形成立体有效传播体系,媒体传播形式较为分散,使消费者对酒企产生牢固品牌忠诚度无益,竞争企业一旦发出强力市场攻击,跟风促销和市场推进成为必然选择。大量的营销资源在恶性比拼下消耗。第二、渠道同质化现象严重,渠道创新力差。渠道的复制现象严重,没有根据自身特点,定位市场渠道,整体的粗放式管理使得渠道购买的资源使用效率降低;渠道的系统运作不够,终端、流通、团购、网络等多元化的渠道未能形成互动和共振,形成渠道的综合竞争优势。第三、企业有渠道营销队伍,但效率低下,随着产品升级,营销队伍在扩大,有效的组织和管理制度成为企业征战市场的重要砝码,然而,相当一部分酒企渠道营销队伍和竞争需求不匹配,酒企发展地级或者是县级城市,很难招募优秀人才;制度缺陷,难以形成整体的渠道运作能力,使得整体的运作效率低下,市场反应力和盈利能力不高。”



当被问到渠道网络打出的“渠道网络制胜模式”是否真能有效解决酒企的渠道问题时,翁总讲到:“渠道网络制胜模式是迎合大背景和大趋势行之有效的方式方法。首先,着重打造品牌概念,建立对酒品质和档次的基本认知,生动化的地面推广和网络推广协调配合,降低营销推广成本,减少资源消耗。渠道网络采用的方式是地面的渠道招商和互联网优质的网络资源结合,节省企业单独资源采购的额外成本,加大渠道通路的助推力。第二在渠道的掌控权向消费者转移,复合渠道竞争的大趋势下,‘渠道网络模式’是以消费者价值最大化,将电商、定制、专卖等多种形式恰当融入酒企渠道改革之中,多元配比,共同执行分销功能,提高渠道的质量和效率,以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力。第三,渠道网络凭借多年来对渠道理念的认知和大数据的积累,有效依托渠道网络四大平台(渠道网、78.cn创业商机网、89178商机网、爱商网)的支撑、生动化的地面推广形式(招商博览会、品牌招商会等)配合、定制化渠道思路、大量高素质的渠道拓展人员执行,形成渠道建设硬性兼软性的四维格局,这是迎合复合渠道竞争时代的一次行业模式创新,这种创新,因为独特和高效,在保证消费者利益最大化的同时,为企业形成了一种独特而持续的竞争优势。”


在采访过程中,渠道网络副总裁翁军讲到:“茅台、西凤、五粮液等高端酒企在遭遇市场寒冬之后,已经改变思路,首先启用渠道网络模式,网络分销已呈现良好的发展趋势。按照‘渠道网络模式’的策略性渠道扩张方式使得品牌、产品适应市场,保证渠道通畅,综合降低费用,实现企业与渠道商的全控,达到渠道共振的效果,保证销量,此种模式必将会在酒企中产生广泛推广。”一家通过渠道网络建立自己销售渠道的酒类企业主也说:最看重的就是渠道网络四大网络矩阵和他们特有的整合营销服务。


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