【战略】渠道商学 | 戴建林专访：2021招商市场机遇何在？

受访|戴建林        报道|渠道网络

导读

戴建林先生在我国互联网雏形期就投身于互联网营销领域，具有20多年的自主创业经验，策划投资与实操的品牌项目多达近百个。

戴建林先生在企业诊断、顶层设计、品牌塑造、生态建设等方面均具有独到的见解和丰富的实战经验，谙熟品牌运营路径中，从0到1，和从1到100的系统性思维，是品牌和招商策划系统解决方案的先行实践者。

作为渠道生态的战略顾问之一，本期渠道商学栏目将面向戴建林先生进行专访，谈一谈他对招商市场现状和招商企业经营之道的分享。

 

Q1在您看来，2021年下半场，招商行业所面临的机遇是什么？

目前，招商行业已经严重的内卷化，最突出的现象就是，一个项目好了，随之就有很多人跟风。

所以在我看来，2021下半年的行业机遇有三个：

 

第一，创新驱动发展。

“招商行业”的英文和“投资促进圈”同义。中国有5千万人手里拿着钱却不知道干什么。于是，他们就开始广泛寻找方法投资，办厂、开店、做代理……

而对于招商企业来说，创新就是机遇，创新就意味着自己干掉自己，自己替代自己。企业需要不断地在产品、模式、技术、工艺等各个方面优化和创新，这会是一个机遇点。

 

第二，做刚需。

基于市场需求，做刚需产业，成功的概率会相对大些。

第三，价值转换。

 

2021年可能是最好的一年也可能是最差的一年，关键在于经营者的逻辑思维，怎么看市场，怎么看企业定位。

对于招商企业来说，价值转换就是“能帮助消费者实现哪些价值、满足消费者哪些诉求”。

 

一个好的招商品牌，能够被三个字注解，那就是“被需要”，被需要是一种幸福，也是企业实现价值转换的最优结果。

 

Q2在当前的市场环境中，企业应该具备什么素质，哪些能力？

 

这个问题特别大，但是在当下的市场环境中，我想特别强调的有两点：

首先是企业的创新力、服务能力。

现在是一个信息非常开放的环境，没有所谓的信息不对称。一个投资人找项目，他/她获取信息的渠道和路径比你还多，因为投资的决定会让他/她倾注几十年的积累，所以他/她很认真。
因此在这个时候，不管所处哪个行业，企业都需要通过创新能力去解决客户的需求、焦虑、甚至潜在需求，都需要持有自己的卖点。

所以说创新能力是决定企业生死存亡的关键。

还有一种能力，它就像空气一样，看不见摸不着，但无时无刻不在左右着企业的行为决策，它就是企业文化，我们讲创始人文化，也可以叫企业家文化。

尤其对中国民营企业影响更显著。

中国民营企业中，65%的企业5年内会倒闭，80%的企业10年内会死亡，中国民营企业的平均寿命是2.9年，集团公司的平均寿命是7-8年，这就是我们的环境，而真正的关键变量就是企业文化。

比如电视剧亮剑，在团长李云龙的带领下，独立团有仇必报，哪怕明知道对手比我强，也要干了再说，这就是团队的气质。

企业文化不是务虚的，它随时随地在服务于企业的战术，战役、战略。

觉悟的企业会有意识地去建设企业文化，通过企业文化凝聚人、通过企业文化用好人、通过企业文化成就人。

那就是三观要合，一起干。

 

Q3目前企业普遍面临获客难、同质化竞争、知识产权被侵犯等问题，您有什么看法和建议？

 

关于同质化竞争。

中国人的文化很奇妙，中国人多，需要机会的人多，民间的游资、闲散资金也多，当大家都需要创业的时候，你就会看到从众效应。

我看到张三开了个面馆很挣钱，我就会想也开一个面馆，比他更好，实在不行就打价格战。

所以还是我刚才说的，创新很重要。

同质化的品牌就是缺乏了自己的核心竞争力。同样是做面馆，你的核心竞争力是什么？比如和府捞面，在书屋里的面馆，核心竞争力就很清晰。

解决同质化的几个方向无非就是：产品思维、品牌思维、行业思维、平台思维（生态圈），不同企业在不同发展时期一定会面临思维的转型。

同质化的本质是惰性，所以我们永远要对我们从事的行业去怀着一种好奇心，要做出特色，从产品、环境、服务、成本、体验这几个维度去提升和打开自己，接受外界的信息，招商企业的核心无非就是去服务好我们的顾客，找到B端和C端的需求点。

而渠道生态的作用就是帮助企业跳出来，我们不仅有系统的方法去和同行做区分，同时我们还要帮助企业跳跃出来，甚至成为一个品类的王者。

这里面创新的空间很大，创新的底层逻辑就是基于对产品的深层了解，以及对客户的深刻洞悉。

关于知识产权。

我觉得这是我们很难把控和完全克服掉的问题，像是哥德巴赫猜想。

但我希望招商企业能够提高知识产权意识，在工作中，我们有很多的巧思和小点子都可以转化为知识产权。

知识产权包括商标、专利和著作权，不论是做哪个行业，企业都可以去申请专利，专利有三种：外观专利、实用新型专利、发明专利。

商标就有更多类别了，如果企业要做大做强，就要申请全系列的商标保护。

还有就是IP的侵权在招商行业也经常出现，违法成本越来越高。相反，我们可以去买IP授权来为我们所用，好的IP运营不但能节约大量的经营成本，还能带来意想不到的高转化。

 

Q4作为资深的餐饮品牌招商老炮，您成功创建并运营了多个餐饮品牌，针对目前餐饮加盟行业普遍面临的问题，您有什么好的建议和大家分享？

 

第一，关注底层逻辑。

从招商行业来讲，如果把餐饮行业进行细分，整个行业的顶层设计做的不错，但底层逻辑没有解决好。

我常说一句话“我们的眼睛可以看到假象，我们的耳朵可以听到甜言蜜语和谎言，但是我们的舌尖味蕾是不能被欺骗的。”

所以做餐饮一定要做好你的本味，色香味形养（营养）。

全方位地打造一个品牌，最底层是产品本身，然后才是策划、包装、环境、服务等方面，综合加起来，才能给顾客一种惊艳和尖叫的体验感。

当企业建了系统之后，还要维护系统，所以创新永远是进行时的、服务改良永远是进行时的，务必牢记，餐饮行业是个勤行。

第二，餐饮行业要做人工智能，做餐饮形式的创新。

比如我参与运营的蒸膳美，那是最早一批引入人工智能的品牌：机器人迎宾、机器人炒菜、餐桌全部是平板电脑。人工智能是顾客体验，去人工化的开放式厨房不但吸引人，还大大减少了菜品的错误率。

在这个基础上再有盈利产品去配套，咖啡、奶茶、休闲食品，通过这些去实现留客。

第三，在经营的品类上，不要做太冷门的品类。

因为餐饮是大众的刚需，比如榴莲类产品，把小众单品打透虽然有很大的市场前景，但路径会比较难。

注意把强关联性的产品放在一起，不要太多，把可控范围内的产品做好做精细。

 

 

Q5作为渠道生态的战略顾问，您将为企业提供哪些新思路和新支持？

作为渠道生态的战略顾问，主要会向策划咨询蓄力。

从行业的角度来看，会帮助企业搭建顶层设计和底层逻辑：

顶层设计。就是站在全行业的角度，系统性地分析、论证，然后提出解决方案，帮助品牌实现低成本快速扩张。包括构建“全产业产品链”和“全过程服务链”。
企划需要阅历，对于知识结构、行业的认知、对招商本质的认识，都要入木三分，这才能构成了一套可能成功的逻辑，然后再从点、线、面、体去架构产品。
底层逻辑。例如做面条的品牌，怎么把面条做得更好吃？在好吃的前提下，怎么样把成本做得更低？
从策划的角度来看，要解决企业“吸引、传播、说服”三个层面的问题：

在这个颜值即“公理”的年代，必须要解决企业亮相的问题。
而在策略上，匹配的才是最好的。比如：你是一条龙，我就给你描绘大海的壮阔；你是一只虎，我就给你定制原始森林；你是一条虫，我就给你描述菜叶子的美味。坚持做到两个休：第一个是“语不惊人死不休”，第二个是“不到目的不罢休”。
因为企业的状态是不断变化，不断成长的。所以对于渠道生态最新的思路，服务尽量以年为单位，这才是全链路陪伴企业成长。

 

综上所述，市场在迭代，招商行业同样历久弥新，要持续造势，就要把企业做成流动的河，源头是创新的战略理念，河的终点是用户满意。对于企业来说，想要保持河流的流动，就要持续地思考和学习，这是生存之本。

 

 

渠道商学价值
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