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中国经营报:渠道网络——渠道建设领域的“阿里巴巴”

发表时间:2014-04-16

来源:中国经营报

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与阿里巴巴不同的是,渠道网络上交易的并非商品而是招商项目。


  析易国际商业模式研究院点评


  本报记者  赵向阳  北京报道


  1999年,英语教师马云创办了阿里巴巴,通过互联网平台将中国数百万的制造商资源整合起来,同全球二百多个国家和地区做生意。从此,B2B的概念开始在国内流行。


  如今,一家叫作渠道网络的企业也利用互联网平台将电脑两端的商家联合起来。与阿里巴巴不同的是,渠道网络上交易的并非商品而是招商项目,从餐饮服装到家居建材,从干洗零售到汽车珠宝,涵盖各行各业。


  构建族群


  打造更高竞争力


品牌商的扩张利器


  在渠道网络受热捧的背后,也从侧面反映出互联网招商逐步兴起,传统的招商方式已经不再符合企业的需求。


  《2013上半年网络招商行业发展研究报告》显示,网络招商成本低廉,花费少,效果佳。一般平面媒体广告或电视媒体广告的费用超过网络招商的费用数倍,横向和纵向相比之下,网络招商更加实惠,更有针对性,能为商家大幅度降低成本。而且网络招商灵活多变,时效性强。传统媒体上的广告,发布后很难更改,而网络招商能根据当时的需要及时变更内容,这使得商家经营决策的变化能及时地实施和推广。


  “网络招商覆盖面广,互动性强。网络信息的覆盖面广泛,不受时间和空间的限制,随时随地将信息传播到世界各地,并可在第一时间得到相应的反馈,商家也可通过网络平台跟客户进行有效的信息沟通和互动,达成共识。正是上述这些原因,使得经济下行的大环境下,众多中小企业开始关注网络招商,这个行业的规模将越来越大,前景一片光明。”一位招商领域专家告诉记者。


  以服装领域的招商为例。近些年全球经济下行,对服装鞋帽行业影响较大。服装行业是一个依托于贸易的行业,全球经济形势不好,各国纷纷调整进出口政策,国内服装企业进出口贸易压力增大,致使企业承受了较大的库存压力。并且由于国内电子商务的快速发展,京东、淘宝等商城都有大量的商家铺货,实体店的生存压力进一步加大。这就更加促使许多服装鞋帽企业亟须开拓市场,解决库存压力,增强企业的竞争力,网络招商成为众多企业拓展渠道的新选择。据渠道网络多次服装展会调研结果显示,将近90%的企业正在或准备通过网络招商来拓展渠道。


  很多人好奇渠道网络是如何做到高效的,因为做招商加盟服务的企业不在少数,但合作下来能保证质量的确实不多。渠道网络高级副总裁李海军先生认为,渠道网络的“三大创新”是其快速向前发展、持续引领行业的源动力,它根植于企业创始人灵魂深处,并体现于企业文化当中。具体理解为,这“三大创新”是“服务创新”,从“平台广告”到“创博会”,从“项目推介会”到“投融资服务”;是“技术创新”,如何借用网络技术的飞速发展来服务客户,让客户在平台上更方便、更快速地找到合适的渠道商;是“引流创新”,“打铁还需自身硬”,只有旗下各招商平台自身具有足够精准的人流量,才可能给客户带来足够的目标人流量,渠道网络在这一块上的投入远远是其他同类平台的数倍甚至数十倍。


  2011年前后,正是我国白酒企业加速跑马圈地的阶段,谁能获得更大的市场份额,谁就能在下一步竞争中占领先机。对于白酒企业而言,除了在电视上做广告品牌扩张之外,更重要的是在线下进行招商,进行渠道扩张。


  作为西北规模最大的白酒企业,西凤酒在这个时候决定发力渠道扩张。对于白酒企业的渠道扩张,传统的方式就是通过参加展会或者行业论坛来寻找代理商。而这样的传统招商模式一方面成本较高,需要耗费大量的差旅费和会展费用,另一方面展会影响力毕竟有限,一场行业展会也就是上万人,而真正的核心客户群少之又少。


  在这样的背景下,2011年8月,西凤酒决定与渠道网络展开合作,利用互联网平台进行招商。就如同制造企业通过阿里巴巴寻找国外买手一样,西凤酒利用渠道网络寻找代理商,进行渠道扩张。


  渠道网络给西凤酒提供了“全营销”服务,包含线上四大网络平台(渠道网、78.cn创业商机网、89178商机网、爱商网)的项目推广,线下品牌项目招商会的开展和渠道网络博览会的参展。随着渠道网络的全线集成推广,西凤酒受到了不少优质经销商的青睐。在合作不到一年的时间里,西凤酒就从渠道网络的平台上找到了大量经销商,其成果得到西凤酒高层的认可。


  “西凤酒找我们合作是有理由的。我们占到了国内网络招商行业55%的市场份额,与我们合作相当于打下半壁江山。”渠道网络CEO尤东云告诉《中国经营报》记者。


  那么,渠道网络是如何对企业进行渠道建设的呢?尤东云表示,根据企业渠道建设的过程,渠道建设服务主要包括以下三大部分,首先是招商咨询或者说招商策划。好的产品不等于好的生意。好的产品要变成好的生意,这个中间需要经过项目诊断、升级商业模式,再造品牌竞争优势;挖掘产品卖点,打造核心盈利能力,构建渠道体系等过程。这在渠道网络的服务体系里面属于“整合营销”的服务范畴,目的是把项目铺到经销商的心里,结合十一年大数据库的经销商心理分析,在项目策划层面把控经销商需求,以确保项目的高成功概率。


  其次是招商推广。在企业渠道建设过程中,招商推广是最主要的投入,也是决定渠道建设成功与否的主要因素。这个阶段企业要解决的问题是:用最小的成本、最快的速度,让最多的潜在经销商看到企业的招商信息。这块的服务质量靠的是服务硬件水平,渠道网络占有行业24.6%市场份额的78创业商机网和被誉为“亚洲招商加盟第一大展”的创业加盟博览会,共同组成了渠道网络给企业提供渠道建设服务的核心支柱。


  最后是招商实战部分。包括前期沟通、项目咨询、邀约、商务谈判、合同签约等过程,渠道网络可以提供两种服务:对于有招商团队的企业,渠道网络帮助企业进行招商团队建设、招商培训的服务;同时,企业还可以把这部分工作完全外包给渠道网络来做。据了解,渠道网络提供的招商外包服务,是以成果实现后才收费的,企业招到一家,才给一家的佣金。


网络招商受宠


  与阿里巴巴不同的是,渠道网络上交易的并非商品而是招商项目,从餐饮服装到家居建材,从干洗零售到汽车珠宝,涵盖各行各业。


  许多行业中的传统招商模式,如通过电视做广告、展会或者行业论坛等方式进行招商,不仅成本很高,效果也越来越差。针对这种现状,渠道网络项目打造线上四大网络平台(渠道网、78.cn创业商机网、89178商机网、爱商网),并结合线下开展招商会、参加渠道网络博览会等方式,为全国众多家中小企业,提供了“全营销”服务。


  渠道网络创新的招商模式,使其不仅在互联网百强企业中跻身于前50名,并占据国内网络招商行业55%的市场份额。本项目在现今互联网招商兴起的环境下,从项目的未来发展性看,有足够的市场容量、潜力及良好的发展前景。需要提醒的是,作为渠道网络着重打造的网络招商平台,自身进入壁垒却很低,很容易被竞争对手模仿复制,再加上现如今类似的网络招商平台俯拾即是。


  从长远看,渠道网络该如何进一步优化提升自己招商模式的竞争力?我们的建议是进一步打造在互联网精神主导下的族群模式。所谓族群是指具有相同兴趣、爱好及价值观的群体,而互联网精神的核心是分享。渠道网络秉承分享精神,利用自己的服务能力,全力为客户与客户之间的合作提供支持,而不是建立企业与客户的关系。若能这样,渠道网络必将打开一片新天地。


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