首页>渠道新闻>渠道新闻

连锁时代,如何让连锁企业走得更快更稳?

时间:2020-01-03 来源:渠道网络

【摘要】 随着市场的发展,连锁加盟已经向着精细化、智能化的方向发展。越来越多的企业提前完成了前端智能系统的布局任务,并向着更高的智能软件升级。连锁企业对智能化的重视程度不断增加,未来连锁企业如何布局智能连锁的营造与管理?大会现场,连锁体系架构专家赵明强为大家做了详细解读!

渠达天下·2019智慧渠道高峰论坛暨第七届金锐奖颁奖盛典,坐标武汉,以“回归本源·从心出发”为主题,吸引来自全国各地近500余位产品、品牌、营销、管理、供应链、专家学者、媒体等行业精英们齐聚一堂,在思维碰撞与名企考察中画下完美的休止符。

随着市场的发展,连锁加盟已经向着精细化、智能化的方向发展。越来越多的企业提前完成了前端智能系统的布局任务,并向着更高的智能软件升级。连锁企业对智能化的重视程度不断增加,未来连锁企业如何布局智能连锁的营造与管理?大会现场,连锁体系架构专家赵明强为大家做了详细解读!


连锁体系架构专家赵明强


随着时代的发展,以前更多的是单店、多店,但是我们发现单店和多店的时代在慢慢过去。什么时代过来了呢?连锁时代。

什么是连锁?企业不管是做招商还是渠道,通过标准复制、裂变,一生二、二生四、四生万物,企业通过大规模生产,以标准复制、统一管理的方式进行直营、加盟或者联营扩张,从而实现规模收益的一种商业形式。

为什么做连锁呢?我想跟大家分享一个公式,这是西方国家现代企业鼻祖亚当斯密《国富论》中提出的,商品价格等于土地地租加劳动工资加利润。

这几年商品价格高了还是低了?好像有的企业高了,有的企业低了。我们看土地地租高了还是低了?毫无疑问,各行各业,不管你干什么,土地地租都在增加。劳动工资高了还是低了?好像也高了。也就是说,不管商品价格怎么高,但高不过土地地租加劳动工资之和。这几年什么在变化,什么在降低?是不是利润在降低?也就是说今天的中国,各行各业都进入了一个时代,也就是微利时代,很多人探讨微利时代下一个十年怎么活下去。以前开一个店可以赚100万,现在赚100万够不够?好像不够了。怎么办,不得不多开几个店,微利时代一旦到来,带来了整个规模效应,也就是不得不做规模,做规模的同时不得不做连锁。以前招商可以赚10万,今天赚不到10万,我要赚10万怎么办,要多招商,多做渠道,这个过程就是洗牌的过程,这个过程就是连锁化的过程。

美国商务部对整个连锁进行了长达10年的研究,蓝色部分连锁企业,红色部分独立企业。通过这个图可以清晰地发现,连锁企业的生命周期、生命力越来越强大,而独立企业越来越低。

在今天的中国,我们可以讲下一个十年、二十年中国只有两类企业,一类是连锁,一类是个体户更小的品牌,中间的品牌可能会消失。

美国预言家比特很早就说过,21世纪最重要的商业模式就是连锁经营,无商业不连锁。

再看看中国,中国跟美国相比,毫无疑问美国连锁非常发达,中国处于初级阶段。我们再看看欧洲和日本,也就是说美国也好,中国也好,欧洲也好,连锁比例是相当高的,而中国是比较低的。我特别相信一句话,美国的今天就是中国的明天。今天中国虽然简单,虽然粗暴,但中国下一个十年一定不会这么简单,一定不会这么粗暴。以前卖货就能赚钱,以前随便搞快招就可以赚钱,下一个十年,这样的时代我们相信一定会过去,也就是迎来中国的打法。

 以连锁为例,每个省只要开一个店,就可以开34个店。每个地,比如武汉这样的地,就开一个店,在中国可以开368个店。每个县或者每个区开一个店,在中国可以开3129。每个乡开个店4万,每个村就更恐怖了,也就是说在湖北做连锁就是在德国做连锁,一不小心从湖北跑到河南,好比德国跑到法国,长江以南做完就是西欧做完了,空间无限大。

在中国做连锁问题会更多,苦心经营没法盈利,开很多店但是没有办法赚钱,单店盈利无法快速扩张,快速扩张却无法有效管控,有效管控却无法形成品牌。做连锁最终一定是两个字品牌,什么东西都比不过两个字品牌,品牌才是我们真正要做的。

那怎么办呢?经过我们16年的研究,我们研究出了一套东西,今天正式跟大家分享,万利连锁。首先看左边讲的是成本,右边讲的是收入,也就是做连锁也好,做企业也好,归根结底就是四个字开源节流,收入减掉成本就是利润。做连锁,核心成本就是人、场、货。十年前连锁很简单,有货就卖,有渠道就建立,就这么简单,就这么粗暴。但是今天我们发现好像没有那么简单了,为什么,不是生意不好做了,是专业的人越来越多了。

以前你不专业可以赚钱,今天你不专业赚钱就有压力。

人、场、货,我们重视比例和投入比例是1:3:6,而现在反过来变成6:3:1。6是什么?6是人,不管做哪个行业,接下来的核心是以人为本,以人为中心。比如我们去京东买手机,我们看到手机没有下单,京东会每天给你推送类似的同款手机,设计更精美的手机,它在研究人。今天我们很多企业,客户十年在你家消费,你连客户是谁都不知道,这是我们面临的真正问题,也就是重心投入的问题。

右边是收入来源,企业从小到大的过程,开始做连锁都是单店,不管是周黑鸭还是各种品牌,都是一家家店开起来的,单店靠什么赚钱?产品和服务的差价赚钱。100块钱进,200块钱卖出,这叫卖产品赚差异。随着企业进一步发展,从一家店变成多家店,这时候靠什么赚钱?还是靠产品赚钱,以前靠一家店赚钱,而现在靠多家店赚钱,其实就是这样的逻辑。但这样是不行的,连锁应该裂变,做连锁的过程就是复制裂变的过程,复制内部的员工,复制门店,裂变员工,裂变门店。说白了,做连锁裂变,一是复制人,二是复制店,三是复制赚钱的模式。

紧接着通过复制,通过裂变,最终实现连锁的运营、连锁的平台。做连锁,不是目的,做连锁的背后是为了做平台,整合上下游。开始企业有本无利,有成本没有利润,一步步到大本小利,到小本大利,到一本万利,再到连锁,做连锁的最高境界就是无本万利。不管你做什么模式,不管你卖什么产品,卖产品是有成本的,但是卖出去一套连锁的模式,它就是没有成本的。

比如说麦当劳,一般人认为麦当劳是做汉堡做餐饮的,我想跟大家交流麦当劳绝对不做餐饮。很多人跟我交流麦当劳是做地产的,这个思维已经是五年以前了,今天的麦当劳根本不靠地产赚钱。靠什么?靠品牌。什么意思,无本万利,这是连锁的最高境界。开始赚辛苦钱,后来赚更大的钱,而且这个钱是没有成本的,它是持续的。今天麦当劳全球3万家门店,一夜之间倒闭,麦当劳依旧是麦当劳。

那么该怎么做?第一步,连锁从小到大,做连锁不得不谈的就是单店盈利,如果单店盈利不赚钱,再怎么复制、再怎么招商,这个事情都比较困难。为什么?一家赚钱的店才可以裂变一批赚钱的店。如果单店不赚钱,再想做复制,再想做裂变,再想做渠道,再想做招商,自己可能会有压力,因为这是连锁的基因。

不仅重视人,同时要形成一本万利的模式和标准,把标准进行贯彻,这个过程叫贯标。把贯彻的标准落地,这叫落标,再复制模式,可以进行直营、加盟或者联营。

接下来讲个案例,喜家德水饺,大家都知道这几年很火,内部是一套裂变机制,店长不仅仅是店长,还是合伙人。什么意思呢?红色部分是母店,蓝色部分是子店,橙色部分是孙店,店长裂变机制。一般的公司,店长不愿意培养店长,很简单,教会徒弟饿死师傅,但这个公司店长愿意干这个活。为什么?做好了享受这个门店3%的分红,这是传统模式。紧接着革新来了,红店裂变出来蓝店,蓝店培养出来黄店,红店享受蓝店5%的入股权,注意,不是股权,更不是分红,而是入股权。

什么叫入股权?说白了就是投钱,但这个钱投得可能不多,通过这样的模式做起来合伙人的模式。蓝店培养出黄店,蓝店享受5%的入股全,红店享受8%的分红,这是3、5、8。有区域经理管这些门店,可以享受这些店20%的分红。这种模式就是集店长、子店、孙店、核心骨干为一体,让他们从打工心态变老板心态,心态变了,身份变了,这个公司战斗力就不一样了,去年直营店开了接近300家,在中国餐饮是不错的品牌。

首先是连锁模式,第二个是股权模式,第三个是直销模式,集连锁、股权、直销三位一体,一生二、二生四、四生万物,店长裂变生生不息,解决团队人才难题的问题,为接下来做连锁和直营打下坚实的人才需求。

只解决人的问题还不够,核心是解决怎么复制的问题。做连锁,最主流两种模式,一是直营,二是加盟。大家发现,直营有直营的好,加盟有加盟的好,直营有直营的问题,加盟有加盟的问题。

今天不谈直营,也不谈加盟。我们今天思考有没有新的办法,既解决直营问题,又解决加盟问题,既可以让企业快,又可以让企业稳,既可以让企业黏,又可以让企业锁。经过我们的研究,认为在中国最核心的不仅仅是直营,也不仅仅是联盟,在我们逸马辅导的品牌里面有无数的品牌都是这么干,也就是联营托管,海蓝之家是托管模式,胡桃里就是联营模式。总部跟投资商之间不是单纯的卖货关系,投资权、控制权、分红权三足鼎立。

总部投小钱,加盟商投大钱,这叫联营。控制权,总部控股,加盟商参股。总部开始拿小钱或者不拿钱,加盟商开始拿大钱后面拿小钱,也就是开始把利润、风险进行转接。传统加盟很多时候加盟商担心问题,我加盟了,你跑了怎么办,不赚钱怎么办。通过模式的设计,能不能让加盟商跟我们一起共担风险?比加盟要稳,要更容易让人信赖,比直营更轻,光是投小钱但是有绝对的话语权,同时公司能够开始不赚钱,但是后来能赚钱。这个模式叫什么,用加盟商的钱开总部的店,让总部团队一起赚钱共同分钱。没有人,没有店,没有钱,竞争对手早准备好了,需要一套成熟的系统跟模式。这就是我们辅导的品牌百果园,今天4000家门店绝对不搞加盟,做的是内部加盟、内部联营,以内部合伙的模式加联营模式进行复制,一是复制店,二是复制人,人店合一,连锁必成,这样的连锁才是真正的连锁。

其实就是这样的思路,做连锁的内核、连锁的逻辑,第一步顶层设计战略和模式,第二步是机制设计解决动力的问题,合伙也好,加盟也好,联营也好,托管也好,通过机制合伙人薪酬绩效KPI解决。第三步是体系落地,也就是连锁最核心的东西连锁的标准化体系,通过这套标准化体系保证单店真正复制下去。第四步是在基础上做品牌,包括做招商,再嫁接新零售,嫁接金融资本,打造连锁的大系统,让连锁既能够快,又能够稳,既能够连,又能够锁,最终实现连锁的真正目标以及连锁的平台、连锁的品牌。

第一、做连锁做商业,时间是商业的终极战场,谁笑到最后是通过时间来表现。

第二、做连锁是为了做品牌,品牌是时间的忠实朋友,时间越久越容易成为品牌。

第三、要做品牌,连锁的品牌是开店开出来的,不是打广告打出来的,开店的过程本身就是连锁的过剩,本身就是品牌的过剩。所以连锁是品牌的强大基石。

最后用一句话结束,连锁到底是什么,联营天下,锁定未来,复制自己,把自己的体系进行裂变,裂变给谁?裂变给内部的员工,裂变给外部的员工,裂变内部的员工叫合伙,裂变外部的员工叫联营、托管、众筹等等。通过打造体系,最后达到一本万利,再到连锁的最高境界无本万利,一起连天下、锁未来。

我们作为渠道网络的合作商,欢迎大家一起共同创造,连天下、锁未来,谢谢!

2019年12月18日,由渠道网络主办,渠道生态协办的“渠达天下·2019智慧渠道高峰论坛暨第七届金锐奖颁奖盛典”在武汉圆满落幕!七载金锐,七度蜕变,如今的金锐奖不仅是渠道建设行业的年度盛典,更是业内伙伴洞悉行业未来趋势,共同迎接时代赋予的机遇与挑战的典范章程!


分享到:
近期文章
中小企业互联网营销服务商