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渠道网络揭晓影响企业招商的三大障碍

发表时间:2014-04-16

来源:北京渠道

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第90届糖酒会上,渠道网络副总裁就企业在招商过程中的三大障碍对企业进行了指导。


  招商难,招好商更难,成为当前中小企业在渠道拓展中的最大问题,企业要么招不到合适的或者有实力的经销商,要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限,导致终端产品动销乏力,有些企业甚至在市场摸索了三、五年,依然未能建立完善的销售网络。


  看问题不能凭表象,透过本质才能看到企业的问题障碍在哪里。第90届糖酒会上,渠道网络副总裁王辉女士,就企业在招商过程中的三大障碍对企业进行了分析以及相应的指导。“通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面,即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题:产品缺乏亮点就无法吸引经销商,经销商缺乏实力就影响分销密度,终端分布密度不够,就导致产品的市场能见度低,市场能见度低,就会影响最终销售。”


  1、产品策略设计愚钝:产品策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品的策划得如同尖刀一样尖锐,也就是说,产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念,在顾客接触产品的瞬间,这个概念立刻能令他与同类产品相比较,最终采取排他性购买决策,也就是我说的,产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀顾客犹豫的力量”,而不具备尖刀策略的产品,其对经销商的吸引力也大大降低。


  2、市场位置设计错误:市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候,企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售,最终导致渠道数量的减少和渠道质量降低,从而影响终端销售。


  3、销售队伍能力薄弱:销售队伍薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低,无法产生较强的签约能力。具体主要表现在经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等,核心来说,就是招商技巧严重缺乏。


  最后渠道网络副总裁王辉女士补充:“所例举的三大问题,完全基于企业徒手营销作战层面来说的,所谓徒手营销是指企业排除其它营销装备如广告传播费用等,纯粹靠自身产品力和队伍营销力来进行市场营销努力的行为。当然,如果企业不缺钱,也喜欢投入广告,那么,加上自身徒手营销的能力就更能保障渠道招商的成功了。”


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