设为首页| 在线留言| 全国统一服务热线:010-58359955
渠道通天下 网络赢未来(新闻资讯)

首页 > 新闻资讯 > 渠道观察

四招搞定县级市场

发表时间:2014-06-12

来源:互联网

分享到:

经济发达省份的县级市场消费能力不容小觑,那么,基层业务人员应该如何操作县级市场?

  县级市场,应该是区域主管精力所及的较小的业务单元,地级市场、省级市场都是由县级市场组成,县级市场也是我们农村市场重要的组成部分。县级市场要分情况,比如广东、江苏、浙江、福建等经济发达的县级市场,往往销量非常大,这里经济发达,人民生活富裕,消费能力不容小觑;而一些内陆地方的县级市场,消费就比较低。那么,基层业务人员应该如何操作县级市场?其实道理差不了多少。


  第一,要找对经销商。我们要弄清楚,本公司的产品以及同类竞争产品,他们的主要渠道是什么。这些渠道里面,哪些是重要的渠道成员,比如县里哪些是重要的批发商、商超渠道网点、批发集散地、重要零售网点等。


  在农村市场和县级市场,经销商的作用非常大,可以说垄断了通路。上游经销商或是厂家因为配送费用非常大,所以不想去这样的市场做铺市或配货,县级市场的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方采购,只有到县里几个有限的供应商那里买。因此,利润驱动是县级市场成功的关键。


  第二,县级市场并不意味着只能销售便宜的东西。高价格产品县级市场消费不起的观念耽误了许多人的前程,影响了很多市场的发展。例如,海天的蚝油在广西市场上贵的更好卖;味事达的酱油在江西某地卖的价格比任何品牌都贵,每箱接近100元,但是销售得最好,同一市场的海天酱油主流产品是26元一箱,但是销售总额,味事达比海天还要多,这其中的道理很明显。很多企业受销售人员主观意识的影响,认为在经济欠发达地区,不能销售贵的食品,等回过神来,高价格市场的空当已经让别人占据了。


  第三,铺货下乡可以很快占领市场。一般来讲,只要有促销品下乡,做铺市工作是很有效的,能立即产生销量。在铺货下乡的过程中,要与经销商充分沟通,定好铺市的策略,每次铺多少货,要什么品种,用什么推销策略,定得越细,成交的量越多。注意,由于县城的资信状况,一定要坚持现款,在收款方式上可以听从当地经销商的意见,他们能够判断哪些场所的信贷风险。


  第四,县级市场的销量提升,要引导得法。由于县级市场相对于省会城市信息要封闭得多,所以很容易产生一些意见领袖,而这些意见领袖所起到的作用是相当大的。哪些是快速消费品的意见领袖呢?重要的批发网点、重要的销售终端、县城里的大超市等,这些地方是销售的重点区域,尤其是价格高的产品,要尽可能入场。广东某饮料在福建泉州的生意,2003年是200万元,2004年已经达到2000万元。他们采取的方法是在餐饮里送台卡,在零售网点做堆箱陈列,造成气势,做户外广告牌,一下子把整个市场炒热了。我曾经在粤北某县城操刀白酒市场,指导业务人员先把那些在大城市里司空见惯的市场做法拿到县城,立即变得非常新鲜,而且很受市场欢迎。


渠道网 中视联动 金锐奖

渠道网络 版权所有Copyright @ 安徽省渠道网络股份有限公司. All rights reserved 皖B2-20100064-48 公司地址:安徽省科技创业中心

全国统一服务热线:010-58359955 ( 9:00-17:00 )

关闭

您的信息已提交成功,我们会尽快与您联系!

关闭