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如何解决经销商的回款难题

发表时间:2014-06-16

来源:互联网

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积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法,对于摆脱回款困扰,降低经营风险具有重要意义。

  经销商回款难,已经是食品行业不争的事实。因此,围绕这一老大难问题,积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法,对于经销商摆脱回款困扰,降低经营风险,便具有特别重要的意义。


回款难的N种表现


  回款难,到底难在哪呢?在实际市场操作中,回款难具体表现为以下几种形式:


1、不能回款或零回款。副食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等,由于一些特殊原因,比如,经营不善带来的一些饭店转让,商店一夜“蒸发”等,造成一些款项再也不能回收,即产生了坏帐或呆帐。


2、能回款但饱受折磨。货款虽然最终也能结回来,但由于经销商或厂家的一些因素,比如,送货不及时,服务不周等,客户故意刁难,有钱不给,直到让你精疲力竭,方才一点点“零钓”给你,让你服气透顶。这在KA卖场、B、C类连锁店店、餐饮终端较为多见。


3、能回款但久拖不决。由于产品的特性以及品牌力影响等,比如,产品销量小,使用周期长等,造成一些副食品在回款过程中,回款时间相对较长,动辄需要3个月、半年甚至更长的时间,以致让经销商望“钱”欲穿。


4、能回款但一波三折。一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟,比如,要求开增值税发票,要求给予一定折扣、要求给予店庆费等,否则就要产品进行“下柜”或借故不予结款,对经销商进行“威胁”或“恐吓”,从而让回款过程充满曲折。


  当然,在市场运作中,不能遵守行业的“潜规则”,不会很好地进行“公关”与“处事”,从而出现回款时“门难进、脸难看、帐难结”等,也是回款难的一些不正常表现等。


回款难的N种原因


  造成回款难的原因有如下几种:


1、品牌力不强。导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强,在销售(卖场、零售终端,下同)或消费终端(餐饮酒店、娱乐场所等,下同)没有较高的认知度,在此情况下,往往争取不过来较好的结账周期,从而出现“上打下”赊销的状况,为客户拖欠货款埋下伏笔。


2、产品销售差。产品在进入销售或消费终端后,由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响,造成产品销售或消费不畅,产品销量小,终端“回现”少,从而容易为他们所忽视或忽略,借此延缓结账时间,造成相应的回款难。


3、遗留问题多。一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时,为了一己私利的拿工资、挣提成,往往容易向终端客户随意承诺,答应给客户返利、促销品等等,从而让客户“铭记在心”,待到结账时,客户便以此为借口,向经销商要求兑现以前的承诺,否则,不予结帐,为回款带来难题。


4、服务不周到。一些经销商缺乏服务意识,也是造成回款难的一个重要原因,比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些销售与消费终端的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因,造成客户的不满,从而在结账时故意“找茬”,而不给较快地结账。


5、赊欠太随意。有的经销商为了显示自己仗义,往往在货物进店后,随意欠账,不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议,由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项,而仅仅是一张白条,因此,容易为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款缺陷。


  当然,造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善,亏损严重,无力支付等种种情况,当区别对待和分析,经销商只有明晰了回款难的种种因素,才能采取措施,防患于未然,从而能够更好地回款。


解决回款难的五大方法


1、踢好临门一脚回收货款讲技巧


  上门收款之前首先要做好自己的准备功课。检查相关凭证是否齐全、账目是否清楚,以及找准清欠的关键人员是谁,熟悉客户常用的欠款方法并简单的做好应对准备也很关键。


  其次,中国是礼仪之邦,面对欠款人时,有礼貌的沟通,以礼相待,给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你,相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度,不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外,同样要做到有理有利有节,不卑不亢的与客户交流,用充分的理由来说服对方,并且注意不把关系弄僵。


  另外,收款人在催收过程中,还需要仔细分辨客户的真实欠款原因,判断对方是否属于有意的有钱不还、恶意欠款。对于这部分恶意拖欠的客户,收款人一定要充分的发挥“缠”字诀,抱着不达目的誓不罢休的精神,维护自己的利益。而碰到故意躲避不接电话,无法正常约见的客户时,收款人大可以搞突然袭击,直接上门拜访,使其无法逃避,最终解决问题。


  临门一脚踢得好,可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时,才想着去面对催收回款的问题,不过这样一来,催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败,经销商的资金链就会承受很大的压力。因此关于回款,我们聊的第二个话题就是怎样预测风险,从源头上减少货款被拖欠的概率。


2、建立诚信档案 预防欠款风险


  每个为收回货款而烦恼的经销商老板,想要减少年末的压力,都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库,从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况,最终决定通过哪种方式与其合作,以及合作的深度广度,才有可能做到防患于未然。


  说到诚信档案,我们建议可以分为三个部分来做。第一部分,基本信息表,这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等,用来综合反映客户公司的实力;第二部分,经营状况调查表,这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等,便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分,诚信记录表,这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等,方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。有了这样一个诚信档案,经销商老板就可以很轻松的掌握住手上客户的具体情况,做出有针对性的决策,避免将来的货款隐患了。


  当然,建好这份档案并不是说就一劳永逸了,经销商还需要重视后续对档案的跟踪管理。每隔一定时间根据前期合作状况,对客户的信用重新做出评定,并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向,辨别出高价值、高资信的客户,剔除资信差、低价值的客户,将坏账损失率降至最低。


  通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理,将损失在发生之前控制到最小。不过,一旦经销商与客户产生了债权关系,诚信档案就不再有用了,这时候经销商就需要通过一些规范化的操作,时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。让客户了解到我们很重视这笔钱,从而促使客户有意识的给经销商保留回款,减少拖欠的概率。


3、签订详细的回款计划 定期提醒债务的存在


  经销商在最开始与客户打交道时,就需要签订相关协议,确定好在什么时间做结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转帐,结算时是现金还是支票等等。相应内容都要用协议的形式界定出来,为未来回款提供书面或法律凭证,同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。


  此外,经销商还需要制定流程,定期向客户发送对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度,时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在,加强双方的重视程度。


  从人的心理活动上来分析,一些原本不会拖欠货款的客户,如果发现经销商自己都好像不太上心,客户就更不会将还款这件事放在心上,他会觉得这笔钱对你来说不重要,能拖就拖。所以,经销商老板需要通过一系列规范化的操作来约束对方,这样做既能起到法律效用的警示作用,又能充分表达出自己的重视程度,使欠了货款的客户时刻将回款事项放在心上。


  经销商老板想要客户自觉、按时的完成回款,光靠协议约束仅仅是一个方面。最好还能够给客户创造一点“主观能动性”,也就是说让客户能产生主动回款的意愿。因此,我们建议通过及时的负责人跟进帮助客户养成良好的付款习惯,以及通过订立一些简单的回款奖励政策来鼓励欠款人做到按时回款。


4、制定奖励政策 提高主动回款意愿


  据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,让客户养成良好的付款意识非常重要,千万不能让客户拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。


  此外,为了提高客户主动付款的意愿,经销商可以制定相应的奖励政策,鼓励客户积极回款。其中最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步;凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激客户付款的积极性,加快货款的回笼效率。


  以上聊得是经销商回款的话题,关于经销商怎么应对客户的部分讲了不少。不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话,“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系,相信年末的回款效率也会大大提高。


5、尽力帮助客户解决问题建立融洽的客情关系


  收款人在收款的过程中,需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法,灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账,只是经营出现困难,产品销售不佳,资金被套牢了。这时,收款人如果可以利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案,会使事情出现转机;另外,有的客户由于其债务人没有及时还款,资金不能回笼,账户上无钱可付。这时,收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款,同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法,会使欠款的客户心存感激,从而尽早还款。


  经销商要想更好地回款,前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等,获得客户的满意与好评。客户与经销商合作,除了希望产品的质量要好外,同时还希望能够得到尽可能多的优质售后服务。在交易完成后,经销商如果能做到经常性的对客户做回访,充分了解客户对产品是否满意,客户遇到问题时也能及时帮助解决,找出各种服务客户的方法,提升他的满意度,客户自然乐意主动付款。通过强化服务观念与意识,可以让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款的难题。因此,良好的客情关系,也是货款能够顺利结算的有力保障。


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