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经销商怎样才能让客再来?

发表时间:2014-06-17

来源:互联网

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目前所有生意都不容易做,经销商如何在夹缝中求得一线商机,并突围破局实现让客再来呢?

  最近,有一位朋友的表妹经营了一个家具建材销售公司,并说她还有一个很大的销售店铺,但生意一直不温不火,因此,朋友欲让我给她提点销售方面的建议,由于工作太忙无法抽身,便在电话里对他说,请把他表妹及其公司销售人的相片和店铺陈列、门店周围的图片发给我看看再说,朋友一听,开了句玩笑:我表妹早就名花有主,哥,你别想美事了……


  不久,朋友便把我想要的那些图片传给了我。从图片得知朋友的表妹很年轻,皮肤很白、眼睛上带着红色眼镜、脖子佩戴金色名贵项链,一副高贵富态的模样;再看几个店铺的导购小姐:发型各异、穿着不一、面无微笑;店铺陈列无主题、深色家具无射灯不醒目且空间走道狭窄;至于店铺的位置、交通、选址这方面没什么问题,以前朋友也提及此事。看完图片,凭我多年的营销经验及对人第一印象可以得出这样一个结论:店铺缺少微笑服务。


  纵观各行各业,目前所有生意都不容易做,经销商如何在夹缝中求得一线商机,并突围破局实现让客再来呢?


塑造公司的“销售”增值形象


  众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值,鉴于此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,经销商就要塑造公司形象,特别是增加公司的“销售附加价值“来实现增值。建议经销商特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象,塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化 “微笑服务”。这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言,让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机,让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值,让顾客体验到物超所值。譬如一位来建材超市或店铺购物的顾客,在其购买建材时,他想估算一下家庭浴室的实际面积,向一名导购人员索要一支笔,若这名导购人员面无微笑直接把笔递给他,这种服务就没有增值;如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时,先来一个微笑,再找个地方让顾客坐下来,显然这个服务的过程就增值了,即使当时双方没能达成交易,但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑,毋庸置疑,一旦客户有此需求,肯定会考虑再来光临。


生动美化商品的陈列


  经销商要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观,给顾客增添一种置身大自然的感觉,使客户一边购物,一边联想;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。


增加卖场的附加价值


  很多人会注意到这样一种现象:在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺,80%以上都没有配备卫生间。前不久,我在做某种商品市场调研时,亲眼目睹了这样一件事,即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后,心情很好,也非常中意店铺的商品,但就在要准备签单时,客人问了一句话:“老板,你这里有洗手间吗?”,显然,客户是内急,老板马上作出引导:“哦,我这里没有,你走出店面往右拐,再走100米,有一家大超市,那里有卫生间”,就是这么一句话,把本来可以做成的生意给推掉了。其实,这种现象不只发生在客户身上,有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上,而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下,为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市,每天的客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求;这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时,是没有购物需求的,但当客户解决“内急”需求后,有一种身体放松的感觉,而人的需求有时是在轻松愉快的氛围中随机产生的,所以,这一点,经销商应向“老外”学习,在购物场所的一角,建一个客人“轻松私密”的空间,来增加卖场的服务价值。


策划富有情感化的节日促销活动


  经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如,在春天,农资经销商可策划“你备耕,我备种(肥)”活动;在七夕情人节,建材经销商可策划“你结婚,我送嫁妆”活动;在新热售楼盘,开展“乔迁新居,我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。值得说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,否则,策划出来的活动就是失败的。


从同行或竞争对手那里找方法


  即分析对手做销售。很多经销商,只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行经商技巧,精明的经销商,都会组织1?3个人的市场调研人员,专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”,变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后,并组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”,解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。


走出店铺做“拉引”


  众所周知,现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果经销商,单凭几个现场导购,经销商的生意是撑不多久的。因此,经销商应建立一支精干的销售队伍,分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售,让公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的客户去传播,即使在一开始没有客户上门选购,但经过一段时间以后,市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。


组织网络团购和策划场购


  网络团购就是经销商通过互联网平台,由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,或者经销商联合有关团购网站、公司策划“网路团购活动”,来通过降低商品销售利润,吸引消费者进行大批量购买的行为。目前,建材团购形式大致有3种:第一种是自发行为的团购,第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购;第三种就是销售商利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购,是指厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间、选择适合经销商认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”,策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动,来达到集中消费者,最终促成集体签单达成交易,实现走量的目的。不管是网络团购,还是集中场购,他们的共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品,让消费者亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味,然后让这部分消费者把体验这种团购得到“便宜”的心得,分享给消费者的亲戚朋友,亲戚朋友再分享给其他的亲戚朋友,从此,循环往复吸引客户上门团购消费。比如,像江苏南京的某地板经销商为了吸引消费者前来光临本店,就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动,并要求总代或厂商派1?2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购,一场团购“打”下来,经销商有了三大收获:提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。


推行定制化服务


  经销商安排有关销售人员在公司为有意向的客户现场设计方案,或主动上门为客户设计方案,以满足客户定制化的服务需求。宿州有一经营建材的张姓经销商,就是利用“定制化服务”,将建材生意做得很好,为了满足客人的这种特殊服务,在店铺高薪聘请专业的家居建材设计人员,根据客户的实际要求去帮助客户选购建材。有时张老板和设计人员亲自到客户家里量取居室面积大小,按照客户居室面积实际情况的进行量身订购建材;把做好的方案及时反馈给客户,若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求,就反复修改,直到让客户满意为止。经销商的秘诀就是在让客户购买建材产品的同时,有一种得到免费的设计服务心理,体现销售增值;同时经销商还把每次的成功案例进行整理成册,向来购买建材的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。


打好产品的组合拳


  俗话说:“百货揽百客。”即使经销商经营的不是百货商场,但也要按照“百货揽百客”原则,去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,这样不仅能增加店铺的销售金额,还能增加公司或门店的人气,别让客户买了你的茶几,却不要店铺的沙发;买了床,找不到他满意的席子。众所周知,现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代,更何况市场上还有“山寨货”的存在,造成产品上市率也就越来越快。面对这样的情况,我们分销商、经销商如何去打好产品组合拳显得尤为重要,那是因为,如果甲经销商不“组合”产品销售,乙经销商打了产品“组合”策略,客户在甲经销商的“组合店铺”发现他需求的商品,那么,很显然乙经销商店铺就有可能失去客户光顾的机会,即使乙的商品再好,客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一件多余的商品,在居室里摆放着。经销商若想要消费者购买该店铺的商品,在打好产品“组合拳”的同时,还要注意以下3种销售策略:


  (一)新品做利润。新品是最符合市场需求的产品,新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品,其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的,而且还是最新的,在这个时期,能吸引消费者,让消费者愿意为这些新鲜事物买单,所以经销商可以从新品中赚取利润。因此,经销商必须将重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,将利润值最大化。方法是:(1)提前制作市场推广物料;(2)提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料;(3)提前做好销售人员的产品知识的培训、销售话术的培训;(4)对销售人员做好首销激励,新品上市3个月内拉高单价提成,3个月后恢复正常提成;(5)对产品一定要举行首销推广活动。


  (二)老品抢销量。对于已在市场上热卖过6?12个月的产品,而且销量一般并且竞争力下降的产品要做量了,哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。将老品销量做到最大化的方法是:(1)实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略;(2)提高促销提成;(3)谈买断(零售商),做主推政策(达量奖、返利等);(4)新品带动;


  (三)与厂家沟通要求调换新品。如果发现老品确实发生卖不动的情况,经销商就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略,这样既可以腾出店铺经营空间,又能解决产品滞销卖不动的问题。


  总之,客户的需求在变,经销商要在不断借鉴行业领跑者经验的基础上,寻找及创新营销思路,只有这样,经销商才能在市场竞争中立于不败之地。


作者:李德猛    来源:中国品牌


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