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打折的奥秘:高于15%反而抑制销量

发表时间:2014-07-09

来源:互联网

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折扣率比10%高更多的时候,实际上这个比率会下降!这确实是颠覆大家平常想法的。

  我们原本期待销量提升与折扣增加成正比,但是,打的折扣越大,每一个访问者转换成消费的比例就越低。


  大家都喜欢打折,所以有的时候折扣会见效。消费者们觉得他们省钱,商家刺激了销售,大家都高兴。


  需要定量的证据吗?在营销工具Coupon Pop 发布之后,只需要四个月时间,已经刺激了所有商业客户销量中的20%了。商家收集到了电子邮件地址,粉丝和社交网站跟踪者,消费者则更加留意商店并且使用他们的优惠券以后,比平时更多2.5倍的概率访问这家商店的网站。在整个过程当中,销量也上去了。


  但是我们今天并不是焦点,焦点都在你身上。你该如何最佳化你的折扣给消费者呢?我们想要回答最重要的问题。在说到优惠券的时候,你可能要问一下自己,最佳的折扣点在哪里?


高的折扣确实会带来更多的销量吗?


  一个假定的基本原理——消费者一定会买账——可以导出这个线性逻辑。你可能会觉得消费者热爱折扣,所以折扣越高就做的越对。

现实是有一点复杂的。我们要感谢Dan Ariely教授和他的工作,通过他,我们现在知道人们并非总是理性的。以下的一些综合的数据分析,可以给我们指向确切的那一点,在那一点以上的折扣率,就没有刺激消费的效果了。

想要知道如何最佳化你的打折措施来增加你的销量吗?当然你想的。那就让我们从最开始说起吧。


背景


  使用Coupon Pop工具所做的统计,我们统计了在一个月的期限之内,多达一千万名消费者的行为,来看一看他们对于不同的折扣率的反应。



以下是我们所探索的国家的名称:



分析


  我们把访问者和销量根据商家所提供的折扣的百分比分组。我们接下来通过由每个组促销时带来的消费者的数量,区分每个组所做的销售额。我们去掉了两端的极值,避免加入那些大的商家的数据,那些通过我们工具每周可以挣到4-8万美元的商家,将跟其他的中小型企业的数据有所交叉。


  我们的目的是找到最有效的折扣百分比是多少,也就是说,多少的百分比可以让购物网站的访客转化成实际销售。为了找到这一点,我们统计了每一千名访客所做的销售的数量。


  我们所找到的结果十分令人震惊,所以我们不得不分享给你。


发现——最佳折扣点


  10%的折扣率,显然比5%的折扣率有更高的销量刺激。然而,折扣率比10%高更多的时候,实际上这个比率会下降!这确实是颠覆大家平常想法的。我们原本期待销量提升与折扣增加成正比,但是,从消费者转化成销量的比例却下降了。也就是说打的折扣越大,每一个访问者转换成消费的比例就越低。


  就像下面的图表做清晰的反映出来的一样,10%的折扣就是一个转折点,提供更大的折扣只会带来更少的销量。



  为什么呢?Ariely 教授可能会这样解释,因为消费者会更低的对产品估值,当他的打折比例更大的时候,或者他们察觉到,商家如果有那么大的折扣,那么它的利润率依然很大,所以还是会觉得不太划算。因为没有测试这些消费者作出选择的原因,我们只能够如此猜测,在这个结果背后的心理学因素。但是我们确实承担了一个综合的分析来达到这些观点。


  因为这些结果是让我们感到很吃惊的,我们曾经非常怀疑。我们想要确保自己的研究当中没有无效的数据,所以我们把它放到了表格软件Excel里,希望能够根据具体的产品定价来检查理想的折扣率。结论如下:


  • 产品价值在100美元及以下的产品,10%确实是最佳折扣点;

  • 在101-200美元之间的产品,最佳折扣点在15%左右,但是再往上去就不会有更多;

  • 201美元以上的产品,最佳折扣点实际上下移了。商家只需要设定5%的折扣率。即使是定为10%都不是最佳!



  所以,你需要进一步地检查你的产品所在的价格领域,然后,在你下一次自己做促销的时候,做一下这样的测试。我们希望听到你自己的检测结果,可以在下面来分享你的点评。


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