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巧妙定价——赢得顾客

发表时间:2014-07-10

来源:互联网

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未来的市场竞争,消费者也不一定喜欢买便宜,价格低的产品。所以,产品的定价,对一个企业至关重要。

  产品的价格影响公司的利润,影响消费者的购买,我们经常在销售中有一个误区,认为产品低,就可以卖的很好,大错特错,众多中国的一起一贯用价格战来做市场,价格战的结局就是利润低下,企业倒闭。未来的市场竞争,消费者也不一定喜欢买便宜,价格低的产品。所以,产品的定价,对一个企业至关重要。


  举例:一个产品5000元,成本4000元;利润1000元。如果我们把价格提高20%;相当于把价格提高到6000元,我们的利润就变成了2000元,利润比原来增长了一倍。价格提高20%利润就翻翻。不算不知道,一算吓一跳。


  我们究竟如何定价,从下面六个方面开始:


第一:战略决定定价


  产品是想利润最大化,是想抢占市场占有率,还是想打击竞争对手;战略不同,定价完全不同。比如,你的企业推出一个新产品,如果这个产品不是你的主营产品,为了打击竞争对手,可以把价格定低一些。


第二:锁定客户群


  客户的需求是什么?价值取向是什么?客户的价格敏感度如何?高端客户,中端客户,低端客户对价格敏感度不一样,在明确了营销目标以后,我们有必要了解客户的要求,产品质量,价格,以及客户的感受的产品价值。决定你产品的定价。定价一旦确立,会在消费者的心目中树立一个形象。你是低端,高端,还是中端产品。比如我们汽车行业,宝马高端,大众中高端,日产车低端。虽然他们都有各个价位的产品,但是还是会影响消费者的购买认知。


第三:计算成本


  我们定价之前必须了解产品的成本是多少?这个是必须的。成本的核算要从这几个方面开始:产品的原材料成本,投入员工成本,后期服务成本,切记,一定要看到产品的无形成本。


  不要总是看客户购买时的消费金额是很大,关键要看后期这个客户的服务成本。


  定价一定不要低于成本,否则你是打不赢这场商战的。


第四:分析竞争情况


  竞争环境,竞争对手,竞争策略,都关系到定价,我们要了解你定价的目标是什么,为了低价占领市场,高价格创造利润,还是打击竞争对手,这个很关键。


  建议在市场中间,价格处在中上等水平比较好。


第五:做出定价方案


  你是进行差异化定价,就是价格都和竞争对手不一样,要么高,要么低。特价定价,折扣定价,小数点定价。


第六:精确报价


  在价格谈判中,可以:


  • 很多产品不要轻易想给客户报价,想了解客户的心理预算价位是多少,之后在报价。

  • 再加个谈判中间,不要轻易给客户降价;

  • 不接受客户的第一次砍价;

  • 当客户给你砍价时增加服务和提升附加价值;

  • 及时降价一定要慢,切记这一点;

  • 每次降价的金额一次递减。


  作者:江猛  来源:博锐管理在线


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