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白酒企业与经销商合作的五点建议

发表时间:2014-08-04

来源:互联网

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建议白酒企业加强以上五个方面的工作,同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。

第一方面:针对经销商开展系统性的培训,让经销商了解企业。


  现阶段多数白酒的经销商,还是停留在销售卖货的阶段。笔者在许多白酒企业召开的经销商会议中发现,企业与经销商的互动沟通管理不规范,内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议,加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式,让经销商能够更多的了解企业。


  许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打,但是对先进营销方式了解较少,渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上,加强经销商专业的培训与指导,让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。


第二方面:根据市场制定不同市场销售方案,加强市场方案的指导与跟踪。


  通常白酒的招商或订货会后,市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策,往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持,恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应,自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时,常常是高射炮打蚊子——用处不大。建议酒厂针对不同的市场制定不同方案,在品牌发展到不同阶段要有相应的政策,让经销商感到市场政策的贴切性。同时,利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制,对经销商实施有效的过程管理,形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。


第三方面:新产品开发加强品牌的管理。


  许多经销商在市场操作多年,通常拥有厂家品牌买断产品,对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发,往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现,严重影响到品牌的生命线。建议在厂家品牌买断产品的开发上,应该注入新品牌结构管理,制定合理的市场开发策略。 根据区域市场的具体情况,制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时,增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。


第四方面:选择合适经销商,加强人文关怀。


  外部市场的开发费用比较高,企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。


  在选择经销商深入合作意向之前,企业必须要了解经销商的基本内容:


  1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿,是否寻求长期合作。


  2、该经销商在当地的社会资源是否优越。


  3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。


  4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。


  5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。


  以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商,酒厂可以进行区域市场保护,开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入,并且集中优势资源开发,做到该区域白酒品牌的前三强。


  在加强市场战略合作的同时,可以为经销商建立一个“家庭成员”档案,进行人性化管理,让每个经销商感到是酒厂的家庭成员,做一些厂商互动类的活动。如:在每个经销商过生日时,送上厂长亲笔签名的贺礼。


第五方面:新经销商开发,从严要求。


  许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向,常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏,成为白酒企业的通病。追其根源,是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下,一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是:让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。


  白酒企业在寻求发展的道路上,建议加强以上五个方面的工作,同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。


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