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如何搞定店面促销活动?

发表时间:2014-08-07

来源:互联网

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促销活动几乎天天都有,但真正取得好效果的促销活动并不多,那么促销活动如何做才能取得好成绩呢?

  经销商店面以及零售店的促销活动至关重要,无论是销售淡季还是旺季,促销活动几乎天天都有,但真正取得好预期效果的促销活动并不多,那么,促销活动如何做才能取得好的成绩呢?笔者在负责推广工作时,曾创造个人站店促销日销售额最高30万的传奇,下边将以厂家主导的促销为例,把自己过去对一般常规促销活动的经验总结为五大操作步骤,与大家分享。


1、一个规划


  任何一个促销活动的制定,首先都有其明确的使命。是提升销量,还是新品推广,是扩大影响,还是提升品牌知名度……总之,任何一个促销在其诞生前,设计者都是有着明确的目的性的。越来越多的供应商都开始意识到,促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量,通过促销,还可以给企业带来多元化的附加利益。促销真正的价值,就在于销量和这些附加值的总和。我把这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素,就在于厂家是否认真规划每一次的促销。是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。


2、两个谈判


  对于厂家来说,与比自己强势的经销商采购谈判,就像是与强壮自己数倍的高手过招,讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问,以下几个问题是厂家在谈判前一定要事先搞清楚的:


找谁谈?——找对人


  许多厂家在促销谈判前,连谈判对象都没搞清楚,就匆忙上马。由于找错了谈判对象,给谈判带来了的阻力和损失。不同的话,可能需要找不同的人,到底是找客户负责采购人员(大部分是老板)还是找门店店销员(或客户业务员),这个是要事先搞清楚的。不同的经销商可能有不同的内部管理要求和权限划分,找错了人,不光办不了事,还得罪人,一定要小心为好。所以,在促销谈判前,厂家首先得要“找对人”。


怎么谈?——做对事


  谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说,厂家应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个促销是有价值的,而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个经销商或者零售商,是因为大家彼此关系好,是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引。从心理学角度分析,人们对一类事物价值的认定,不光是看自己是否需要,更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西,只要它具备了一定的稀缺性,人们也会想方设法将它弄到手。


3、四个落实


  农资行业中大部分的促销是把政策放给客户,就不管了,好点的派两个人去站一下店,这些都是不合格的,要想让促销按照方案不折不扣地执行下去,就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案,最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来,厂家应着重从以下几方面来对促销方案进行落实:


特价准备: 促销的价格是否对消费者有一定吸引力,是否与该活动的规模和形式相“匹 配”?


赠品准备: 赠品是否有吸引力,赠品到位的时间,以及各门店的分配量是否科学合理?


货源准备:促销品类的产品库存是多少,是否需要补货?促销开展期间,是否具备及时调货和送货能力?


道具准备:相关道具的制做,及进场时间安排是否到位?有无专业道具安装人员到现场安装?道具的使用是否正常?


4、两个执行


  任何一个大型促销方案的成功,都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行,策划只不过是“纸上谈兵”,甚至还会事得其反。而店面内促销案的执行,需要内外两方面的配合。


内部执行:部门间的配合和员工培训。要想促销活动有好的效果,必须厂家内部观念统一上下一心,行动一致,减少内耗。为活动的顺利完成打下了坚实的基础。


外部执行:一方面是企业在遵循执行方案的前提下,不断根据市场情况做出相应的调整的过程;另一方面是客户的执行状况。外部执行是真正将促销方案变为现实。


5、五个评估


  供应商应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析:


(1)促销期间每日销售追踪:当日销售的时时跟进推荐频次以及推荐选购率,特备对推荐失败的做出总结分析,实时调整推荐话术。


(2)目标达成核算:通过当日销售计算出目标达成进度。


(3)费销比核算:即时核算促销费用投入与产出比。


(4)出货与库存核算:每日即时对当天销售和库存进行统计,确保次日活动的正常开展。


(5)异常情况处理:对突发事件进行即时处理,确保促销的顺利进行。


  作者:何钢龙  来源:销售与市场


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