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厂家渠道促销的小便宜怎么占?

发表时间:2014-08-14

来源:互联网

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成熟经销商一般都会充分利用厂家促销的机会扩大商业版图,树立自己在区域市场的地位,扩张自己实力。

借助厂家促销壮大实力


  有很多经销商认为厂家是为了弄清货物的流向而做促销的,例如,厂家多要求经销商做详细的记录,如客户姓名、联络方式、进货数目、赠品数量等。经销商怕这个表怕得要命,因为凭借这张表,厂家可以知道哪些客户是关键客户,找其他的人来顶替自己的位置。


  其实只要厂家有心,这个东西不用做促销都可以做得出来。


  成熟的经销商一般都会充分利用厂家促销的机会扩大自己的商业版图,树立自己在区域市场的地位,扩张自己的实力。


  某品牌大区经理,曾在山东青州市场,带领经销商的业务人员,把公司的产品及促销品装满一卡车,一直往北,一起开拓山东北部市场。经销商在这次促销活动中不仅扩大了自己的影响,客户数增加了1/3,生意辐射范围延伸到东营、河口,自己的业务人员也跟着厂家得到了实战培训,积累了组织大型促销活动及开拓新市场的经验。


配合厂家做好市场监管


  任何品牌下面都有部分毫无经验的销售和市场人员,即便是有名的厂家,市场管理方面也是会有漏洞的,所以经销商为了自己,为了厂家,都有责任做好区域市场的监管工作。


  例如,碰上企业搞促销活动,很多二批都会疯狂进货,促销期一过,经销商的货就卖不动了,因为二批的货已经压得太多。二批为了赶紧出货,便把促销品和自己应得的返点全都折算在价格中,直接降价,这样价格很快就会穿底。


  所以经销商应该负起自己的责任,出现这种情况应积极请厂家出面解决,厂商的市场损失也许会小一点。


被动促销时积极调整政策


  促销一定要抢在竞争对手前开始做,先做的只用一点点力量就刺激了市场的发展,而跟进者就得付出数倍的资源。


  由于全国市场非常大,有可能厂家组织的促销活动,经销商所在的区域,竞争对手已经开展过,或正在开展。这种情况下,如果是促销力度比竞争对手大还好说,若是比竞争对手促销力度小,那就要非常小心。经销商此时应和厂家一起就区域市场的具体情况来商量调整销售政策。


  A品牌准备在某区域做促销活动,由于竞品提前了解到A品牌的政策,所以提前推出针对性政策,促销力度是A品牌的两倍。由于竞争对手在各个方面和A品牌旗鼓相当,所以A品牌处境非常被动。


  严峻形势下,A品牌经销商向厂家提出对促销方案作调整,以和竞争对手对抗:对于市场难度较大的区域,上促销员,加大促销力度;竞品促销政策虽然推出的早,但执行没有跟上,所以A品牌协助经销商加派车辆,星夜兼程,抢在竞争对手前面对区域市场先促销,抢占二批和终端的资金;A品牌经销商也调用自己在地方的各种关系,巩固销售终端。竞品最终承受不了促销费用过大的压力,自己撤退了。


做好促销的控制与执行


  经销商应该通过组织好厂家的促销活动,争取厂家更大的信任。经销商在组织厂家促销时,有三点必须注意:


  首先,不可贪小便宜。在厂家组织促销活动的促销品运达后,应该立即清点,并与厂家代表确认。经销商的人员万不可偷拿或滥用,这会直接影响厂商之间的关系。


  促销的物品(或费用)一定要由厂家人员和经销商共同参与审批使用,以避免厂家怀疑业务人员和经销商贪污促销费用,这是经销商获得厂家信任的重要工作。


  其次,制止厂家促销送现金。这个简单的政策错误还是有很多人犯。成熟的厂家促销,绝不会让促销品可以轻易变现,因为这无异于降价。如果经销商发现厂家疏忽了这个问题,应该及时提醒厂家的区域市场负责人。


  最后,预留促销费用空间。如果促销结束后还有后续工作,如回收什么东西换奖品或奖金,经销商应和厂家预留一定的资金弹性空间。


  在某啤酒产品的促销活动中,凭印花兑奖8元。但是活动结束之后的几天内,还有一些乡镇的二批商拿着印花来经销商处兑奖,虽然促销中写明了到期不兑是兑奖人的事,但是二批是因为路程远兑奖来迟(也可能有作假成分),不兑的话,就显得很冷酷,破坏了厂商关系。幸好在活动初期经销商就建议厂家预留了部分资金空间,在告诉二批商活动细则的情况下还是给他们兑奖,双方皆大欢喜。


利用厂家政策抓渠道重点


  某品牌白酒做活动时,厂家给经销商一部分业务酒用于做客情用。当时一个县级市场的经销商一算费用,把酒折算成现金,做了一个超级大策划,对于新婚夫妇,出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明,就可以获得免费婚纱照一套,婚礼当天免费租一套婚纱,全程录像相赠,而代价只不过是用他们的酒,还是买一送一,并且,没有拿多少酒的下限。


  这招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子,婚宴市场出现一边倒的情况。后来,不仅婚宴,其他喜宴也用上这招,该品牌白酒在该区域一举成名,此经销商也由一个小商成长为名震一方的新贵。


  该经销商的成功在于他充分利用厂家的资源,针对特定渠道展开促销,而不是均匀发力。


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