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经销商:营销自己比营销产品更重要

发表时间:2014-08-18

来源:互联网

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一个优秀的经销商一定是一个开放与包容兼具的经销商,一定是一个善于自我营销、善于帮助他人成功的经销商。

东北一些经销商拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法,其实是一种“小家子气”的表现,更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现。其实,一个不能容纳他人(比如竞争对手)、不能有效释放自身价值的经销商,注定很难做强。实际上,经销商营销自己,比营销产品更重要。


心有多大,舞台就有多大


  现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就必须要摈弃封闭思维,勇于开放,“闭关锁国”只能让自己眼光狭隘,“行之不远”,最终被孤立。


  因为在当前这个信息大爆炸的年代,信息作为一种资源,如果能够有效整合与优化,有时候是能够给自己带来更多商机的。其次,人脉积累比资金积累更重要,通过开放式的心态,坦然面对媒体和同行,达到多方共赢,更能体现出一种宽广胸怀和远大抱负。试想,如果牛根生一创立蒙牛,就想把“老东家”伊利整死,而不是与其共赢发展,恐怕也不会有今天的蒙牛集团。


  再以酒水经销商自身案例来说,在一些地方,尤其是南方,一些曾经互为对手的酒水经销商开始走向联合之路,统一与厂家谈判、进货、物流等,即节约了成本,又降低了内耗,这又何乐而不为呢?“心有多大,舞台就有多大”,中小型经销商更该如此。


营销自己比营销产品更重要


  对经销商来讲,营销产品,更应该学会营销自己,一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商,很难能把自己的产品很好地推销出去。这就像做人与做事,只有先把人做好了,才能更好地做事。


  其实,营销自己是为营销产品打基础的,实际上更是在打造自身公司品牌,自身公司品牌打出来了,产品销售自然不在话下。


  营销自己包括:首先,学会宣传自己。比如,找些机会免费给自己打广告,接触媒体、接受记者采访就是一种好的方式。其次,有意识地塑造自身公司品牌。企业需要做品牌,经销商也是一样,品牌更具有一种长久性。最后,还要学会利用自身公司品牌,要用自己打造出来的品牌,带动产品销售,让自身公司品牌与产品品牌携手同行,这才是根本目的。


帮助别人成功,是自己最大的成功


  一些经销商不愿意分享自己的成功经验,自然有他的道理。这只能说明两点,一是自己做的确实还不够好,无话可说;要么就是说不出来,这就是自我营销的一种缺失;其次,便是一种出于保护自己,唯恐被别人学到自己的“绝招”而逃避分享。


  对于后一种情况,笔者认为,在营销手段高度同质化的今天,已经没有什么东西,还能够隐藏的不为外人所知,未来的市场竞争到最后,必将是细节的比拼、服务的比拼,而有些细节,即使你讲出来了,外人也是很难学到手、学到位的。


  比如,宝洁公司的深度分销,康师傅的“通路精耕”,很多企业都在学,但往往学的“四不象”,最后“邯郸学步”,连自己都迷失了。因此,企业不同、市场不同,经销商自身的状况不同,都会带来营销模式的不同。作为经销商,你的企业成功经验放到另外一家条件不成熟,或市场环境差异很大的地方,往往就行不通。


  因此,经销商没有必要担心别人偷学了自己的绝招,自己就没有核心优势了。帮助他人成功,才是自己最大的成功。当然,你也不是无偿的,你可以在教别人如何成功的同时,收取名誉上、物质上的补偿。


  比如,有的经销商就把自己运作市场的成功经验总结成一种模式,然后,在下游渠道进行复制推广。最后,由于下游客户的运作成功,而让自己获得巨大的成功,从而实现了与其共赢的局面,比如浙江商源公司推行“共好立体”经营模式。


  总之,一个优秀的经销商一定是一个开放与包容兼具的经销商,一定是一个善于自我营销、善于帮助他人成功的经销商。作为一名经销商,只有摈弃了短视与偏见,只有走向开放与分享,他才能走向更大的成功,才能体味到更大的价值感、成就感。


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