设为首页| 在线留言| 全国统一服务热线:010-58359955
渠道通天下 网络赢未来(新闻资讯)

首页 > 新闻资讯 > 渠道观察

经销商,你敢不敢说“不”?

发表时间:2014-08-20

来源:互联网

分享到:

  厂家要市场占有率,经销商更需要盈利,要有自己的品牌,你的营销该怎么做,你得自己做主。对于明显不顾我们死活的要求,要大胆说不。




  几乎每个厂家都要求经销商“月月有主题,周周有活动”。前半句对,后半句是强盗逻辑,所有活动还要求有订单,更是对经销商市场运作的直接干预。


  看一组数据。


  平均一个经销商一年要做59个活动,其中有订单目标的活动100%,以促销为主的活动占到86.4%。市场营销费用3/4是做促销,而品牌传播,潜客开发,客户关爱的费用加起来不超过1/4。经销商每周要做活动,逢节假日要做活动,还要参与区域和厂家发起的活动,还有新产品上市的活动

  (数据来源:4个中高档品牌一年多经销商市场计划统计)。


  在这样一种生存状态下,员工疲劳,客户麻木。经销商市场营销要回归的正常逻辑,几乎是不可能的任务。


  但欣喜的事情发生了,以下是我非常欣赏的经销商或经销商集团的营销运营方式。


  1、一个月度主题引领几个小主题,以展厅为活动舞台,不做专项活动(请查看历史文章“像拍电视一样做4S店营销”)。


  2、一个月做两个活动,上半月做集客,客流吸引成交,下半月活动做客户转化。


  以上可以归纳为两个词:节奏+布局。


  节奏:快慢变化,间歇配合,有张有弛。


  音乐中的节拍,休止符,就是主管节奏的。前面两种操作就很好的抓住了营销节奏,掌握一个月营销资源在时间、车型、活动目的分配上的“主次先后轻重缓急”。


  布局:注重规划和推进,步步为营。


  营销是吸引鱼,养鱼,而销售是扑鱼。吸引鱼和养鱼就需要布点,在哪里装什么样的网,在哪里打窝,怎么把鱼吸引到网兜,不同的鱼用什么诱饵,这是布局。


  要做到这两点,经销商必须把市场工作的60% 经历放在营销规划、布局和策划上,30%的经历放在营销传播设计和活动体验设计及执行层面,10%做评估。同时必须研究每个车型的当地客户群体特征,这是营销回归的基本路子。


  想明白了,你还得通过厂家和区域那一关,方法有两种:一明一暗。


  明,直接说服,你就跟厂家和区域说,你别管我做几次活动,我一个月做1-2个活动,比你要求的做4-5个活动更有效,你干不干?(别又告诉我不可能哦)


  暗,面上按照厂家说的做呗。实际上怎么做,你懂得,记得把文件和证据做好,我始终相信区域其实大部分时候是跟经销商一条裤子的。


  话又说回来,汽车经销商最缺的市场营销能力也就是“营销规划,传播策略设计,活动体验设计,活动执行内容设计”几个方面,如果我们继续疯狂的做活动,那这几个能力永远起不来。


  渔民们都懂,想持续不断丰收,就必须休鱼。传统捕鱼节奏绝大部分时间在休鱼,只在几个丰收季集中收鱼,我们营销管理者最起码要达到渔民的水平吧。


  作者:李红明


渠道网 中视联动 金锐奖

渠道网络 版权所有Copyright @ 安徽省渠道网络股份有限公司. All rights reserved 皖B2-20100064-48 公司地址:安徽省科技创业中心

全国统一服务热线:010-58359955 ( 9:00-17:00 )

关闭

您的信息已提交成功,我们会尽快与您联系!

关闭