设为首页| 在线留言| 全国统一服务热线:010-58359955
渠道通天下 网络赢未来(新闻资讯)

首页 > 新闻资讯 > 渠道观察

为什么你建设的渠道不堪一击

发表时间:2014-08-27

来源:互联网

分享到:

很多人相信渠道为王,通过各种优惠建渠道;还有人相信终端为王,用各种手段刺激终端,等到渠道有了,终端有了,结果怎么样?代理商有奶便是娘,只要你投入降低或产品价格稍高,代理商立即转向你的对手,不和你合作了!


  有的企业老板常常抱怨现在的市场太难做了,认为渠道费用太高,想招商太难了,让利都不挣钱了还不行,还得给他派人,不但给他派 人还要帮他推广到代理商推广到零售店;不但给他压货还要帮助零售店促销,到最后折腾的我们一点钱也不挣,我们原以为做市场的头一年我们赔点钱把市场做 起来,第二年不做推广自然销售,结果发现根本不是这回事,到了第二年,只要我们不做活动产品就不卖货,只要我们促销力度差一点代理商就不进货,折腾到最后 我们是赔了夫人又折兵折腾死了!


  大家说这样折腾有问题吗?很多人相信渠道为王,通过各种优惠建渠道;还有人相信终端为王,用各种手段刺激终端,等到渠道有了,终端有了,结果怎么样?代理商有奶便是娘,只要你投入降低或产品价格稍高,代理商立即转向你的对手,不和你合作了!


  根源在哪里?


  记住,你能靠钱把市场砸开,别人就能用钱把那个市场撬回来!


  先从终端说起,如果你的产品是核桃露,代理商说:你这产品牌子不响不好卖啊。业务员说,你进我十箱货我送你一个锅!代理商一琢磨,进十箱货五百块送一个锅五六十挺合适,我就是平价卖出去还赚个锅呢!那就进十箱吧!


  消费者来了,代理商就说这个核桃露挺好,因为他拿了业务员的锅嘛!消费者买着走了,什么牌子没记住,什么利益好处没在意,因为店主说好,所以就买了嘛。


  很快你的对手也找到代理商,说,你进我十箱,我送你一个更大的锅!把你的渠道撬走了。为什么?对于代理商来说,进谁的货取决于谁送的锅大!这种情况下你永 远是被动的,靠送大锅大盆靠优惠让利争取渠道,这种靠打鸡血来维持的活动早晚会让你的体质越来越弱,解决不了根本的问题!


  渠道和终端推广的目的,不是简单地卖货,而是让消费者认知到你的价值你的品牌,才可能实现持续销售。


  继续前面的案例,业务员给代理商送锅送碗都可以,但同时要告诉他你的核桃露有一个别人都没有的优势,或卖点,那就是:这是某某品牌的核桃露,是最新鲜核桃 露,全部用当季的核桃制作,叫当季核桃露。你必须对购买的消费者说清楚这一点,告知每一个来购买的消费者,不论卖多卖少,不论老人小孩;让购买者明白,他 之所以购买某某牌当季核桃露,就是冲着它新鲜好喝!


这样的结果是什么?


  有一百个买了这个核桃露的消费者,回去一喝果然是新鲜的,味道就是不一样,不久后回来十个,说,还买那个新鲜当季核桃!店主说没有了,推荐别的,人家不要,到别的店里去找了。店主慌了,找到业务员再进二十箱,业务员说,货倒是有,但锅没了。店主说,没锅也进,顾客等着要呢!


  顾客有了忠诚度,渠道就不会轻易放弃你的品牌。所以,当消费者认知到你的价值,冲着你的价值去的,你的渠道就有了价值,不是对手用大锅可以轻易撬动的了。


  渠道和终端,不是商品流通和陈列的通道,而是企业和消费者之间互通情愫的“鹊桥”


  你的产品、品牌经过流通渠道,包括网络渠道,和消费者连接起来,就且可以“互通情愫”,把产品卖点、特点,品牌定位、价值、形象,通过各种方式告知消费者,同时把消费者的特点、爱好、期待采集回来。消费者认可你的价值,你的投入产出就变成了这样:


  头一个月卖出100箱投入1000元,第二个月一样,第三个月也一样,到第四个月有了回头客,卖出100箱只投入600元……越往后的投入成本取决于前面 的顾客有多少主动回来了!回头的顾客越多,投入的越少,直到形成持续的购买,有了消费者忠诚,有了顾客口碑,有了重复购买,即使短期内没有投入,一样卖 货,当然渠道需要长期的维护,再好的产品和品牌,也需要持续不断的投入。


  还是那句话:企业能够获得的附加值取决于你能提供的价值,价值决定一切!把你的价值渗透到渠道,渠道便能够带来附加值,而不仅仅是持续的高投入。


  来源:全球品牌网   作者:韩志辉


渠道网 中视联动 金锐奖

渠道网络 版权所有Copyright @ 安徽省渠道网络股份有限公司. All rights reserved 皖B2-20100064-48 公司地址:安徽省科技创业中心

全国统一服务热线:010-58359955 ( 9:00-17:00 )

关闭

您的信息已提交成功,我们会尽快与您联系!

关闭