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厂家:4项标准选定经销商

发表时间:2014-09-04

来源:互联网

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这四个标准基数既可以综合运用也可以偏重运用于某一种客户,来决定自己将来的合作对象。

  面对各种类型的经销商,厂家业务怎么选择他们呢?传统的衡量标准,可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度,和决定厂家自身产品的命运。


  传统衡量标准无非就是这些:


  1.经销商的资信度;


  2.经销商人员架构;


  3.经销商配送能力;


  4.经销商网点覆盖率;


  5.经销商市场运作能力;


  6.经销商经营思路等等


  经销商这些指标即使你得到的都是满分,而且都是真实的,但这些都是经销商对他目前所经销的品牌,而非你的产品,你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。


  经销商对别人好,并不代表就会一定会你好,你是否看到了隐藏经销商背后的东西,才是关键。


  选择经销商的四个标准基数,这四个标准基数既可以综合运用也可以偏重运用于某一种客户,来决定自己将来的合作对象。


1.品牌差距比


  对于豪门贵族型的经销商,你的产品进入以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢,万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”,你又应该怎么办呢?


  面对这些问题,怎么才能有把握估测自己产品的命运呢?


  一个最为关键的衡量工具千万不可忽略,那就是品牌差距比。


  所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中,用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。


  这可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向,经营方向,知道经销商的最爱。这里排除双方关系已经闹僵的了品牌。


2.网点增长比


  对于门当户对型的经销商,厂家在选择他们时最关心的问题,应该是经销商的下游网点增长率。


  门当户对,双方合作就会很融洽,但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢,这样经销商即使很听话,但是能否跟的上企业的步伐,能否把企业的产品带入一个良性的市场中,这些问题都是至关重要的。


3.合作资信比


  对于纸做老虎型的经销商,对他们最关注的要是经销商对上游厂家以及对下游网点的资信比。来看清楚,这些纸老虎的“金玉其外,败絮其中”达到了一个什么样的程度。


4.销售增长比


  对于浅尝辄止型的经销商,厂家最在意的要是他们的销售增长比。通过,分析这样的经销商最近两三年销售额平均增长比,来判断、分析这类客户,如果认真经销一个品牌时,会取得一个什么样的成效。


  厂家和经销商若想合作的丝丝入扣,在选择经销商就要根据经销商的特点来选择,适合自己的才是最好的,避免中途“离婚”,双方留下的都一种痛苦。


  作者:崔自三  来源:中国营销传播网


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