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哪些方式能够让卖场找你要新品?

发表时间:2014-09-10

来源:互联网

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只要供应商能够抓住采购的欲望,并试着去引导采购的这种欲望,就能在进新品问题上把握主动权。

  案例:业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。


  陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?


  看到这个标题,也许会让许多业务员心生诧异,甚至质疑我的问题。卖场哪会主动找供应商要新品?卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中,主动找供应商要新品,这不明摆着是“痴人说梦”吗?其实,许多现实中的许多难题,如果我们能换一个思路或角度去考虑,便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的主观意识,往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“困难”二字来看待新品进场,所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看等新品。其实,就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样,采购也永远会缺少一款合自己心意的新品。从某种意义上讲,采购对于新品的欲望和渴求,与女人之于服装一样,永无尽头。所以,供应商大可不必担心采购会因为选择过多而放弃新品!


  接下来,我们需要思考的是:采购都对什么样的新品有兴趣?他们对新品的欲望和需求趋热势是什么?从某种意义上讲,只要供应商能够抓住采购的欲望,并试着去引导采购的这种欲望,就能在进新品问题上把握主动权。下面,我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣?


  供应商,你会让采购找你“要”新品吗?


1、频繁而大力度的广告


  在这个被各路媒体所掌握的现代社会,广告对于人们的消费引导还是十分明显的。尤其是那些在黄金时段频繁而高密度的广。比如,今年的“HELLO C”,总能在各类电视连续剧的间隙做到高频率地播放。所以,今年该饮料的恐怕也是成几何倍数地增长。这种大力度的广告,不光能迅速提升消费者对产品的认知度,也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”,产品在大卖场往往会“所向披靡”,战无不胜。毕竟,顾客需要的,也就是卖场要卖的嘛!在这个问题上,大卖场是很讲原则的。


2、电视购物


  近年来,电视购物是一种购物风潮。每天,我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。超低的价格,送货上门的方式,往往成为许多贪便宜,又不知情的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导,这些信息往往也会被采购捕获到。所以,如果你的新品能够在电视购物信息中出现,不光能够吸引消费者的眼球,也是能对采购产生吸引力的。所以,供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段。这并不是说要供应商将电视购物作为自己新的销售渠道,而是借用这种形式来宣传新品。增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。


3、铺货策略——“农村包围城市”


  对于那些“牛气冲天”的大卖场来说,先入为主的策略往往并不适合它们。相反,先铺一些传统渠道和中小超市,待形成“夹击”之势时,再考虑进军大卖场,却往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期,毛泽东正是鉴于中国革命的现状,做出了“农村包围城市,最后夺取政权”的策略。这是导致中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说,新品铺货,也可以采取这种先易后难,先外围,后中心的铺货策略。


4、借用用卖场之间的竞争关系


  只要是有些“身份”和“地位”的大卖场,都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说,借用卖场之间的这种竞争关系,往往能够让自己最终“渔翁获利”。“尽管贵店对我们的新品不感兴趣,可有人还是对我们的新品很感兴趣的。进不进新品,您看着办!”在这样一种竞争态势下,卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟,哪一个采购都不希望自己输给竞争对手!


5、借顾客的“嘴”向卖场“要”


  每个人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同样的话,出自不同人的口,其最终的效果往往是二样的。通常说来,大卖场大都会对顾客的意见比较重视,稍具规模的大卖场都会在一些主通道处设置《顾客意见本》。原因很简单,卖场大都把顾客视为自己的“上帝”,并想方设法满足顾客的需求。这也是卖场设立《顾客意见本》的根目的。所以,一旦顾客在<顾客意见本>上填写买不到哪一类自己想买的商品,卖场往往会在第一时间给予关注。比如,某品牌的某类商品在其他卖场有销售,但在贵商场没有该品种。一旦这样的呼声达到一定数量,门店是会找相关采购的。这时,采购自然就会在第一时间“找”到你了!


6、借门店的“嘴”向采购“要”


  商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远,我们都可以通过间接的手段,让二个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说,如果你和该门店的上层有利益关系,完全可以通过“曲线救国”的方式,来让采购对你的“新品”间接发生兴趣。比如,利用你和门店的良好客情关系,让“门店”去找采购“要”新品。在大卖场,门店面对的都是一些一线客人,他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”!


  作者:黄静


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