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如何有效激励经销商?

发表时间:2014-09-15

来源:互联网

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如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,是企业营销管理者不得不做的工作。

  在当今渠道制胜,终端为王的条件下,经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用,而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权,因此,如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,从而构建一种长期的战略合作伙伴关系,便是企业营销管理者不得不做的工作。


  经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种,我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式,来激发他们的销售潜量。


第一,物质激励。物质激励是企业常用的激励方式,常用的不外乎返利政策及助销物料等,但采取物质激励,要注意如下要点:


1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现,而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时,往往将激励设计成了高额返利,结果造成了两种结局,一是经销商将返利当成了利润,而不向市场要利润,厂家成为了经销商的“利润源”,二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点,而拿出返利的一部分冲击市场,以获取更大的市场份额及返利,造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此,作为厂家要通过设计合理价差,也就是通过设计指导价的方式,将此价差,作为经销商的利润,而不是将返利作为自身利润。


2、多用奖励,少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候,其效用是逐级递减的,它的大量滥用,不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇,而且还压抑了一部分有能力的经销商,以致调动不了他们提升的热情。因此,要想让企业的激励政策更好地发挥效力,建议可以将返利转为奖励。具体操作是,定期设计一些企业重点提升的销售指标,比如,新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等,通过设计评选标准,对优秀的经销商予以奖励,为了达到效果,奖励的面可以适当大些,从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。


3、开展销售竞赛。其实,产品的销售都是靠经销商业务员的,作为企业,通过设计经销商营销人员销售大赛的方式,来激发经销商人员的推销热情,掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮,倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课,这家公司就采取类似“超级女声”的形式,在全国范围内,针对经销商的导购人员,开展销售技能比拼大奖赛,通过这场规模宏大的比赛,不仅激发了大家学习的动力,提升了导购技能,而且,还潜移默化地“同化”了经销商的导购员,促使他们主推该企业的产品。此举,可谓一石三鸟,不仅厂家受益颇丰,壮大了声势,展示了实力,而且经销商也很满意,通过销售竞赛,提升了他们人员的素质,扩大了销售额、利润额,因此,取得了较高的效果。


4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时,往往将政策一下子用完,甚至答应客户的要求,而采取一步到位价,这样,客户其实只满意一次,作为有策略的厂家,一般会将政策进行合理拆分,比如,如果有五个点给经销商做激励,可以“分解”为搭赠1%,月返利1%,促销品1%,人员1%,年终奖1%,政策拆分的越细,越有助于控制经销商,得到客户的满意次数就越多,效果也就越好。


第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励,而忽略或者缺乏精神激励。其实,就象马斯洛的需求层次论,人在满足了一定层次的需求后,需求会随之改变,其实,厂家适时调整激励的角度,有时就可以起到意想不到的效果。笔者08年培训过的一家葡萄酒企业,就针对完成销售目标的经销商给予了一次俄罗斯三日游的奖励,面对出国的这种“诱惑”,一些经销商欢呼雀跃,连厂家都没有想到,效果竟是如此只好,其实,一次俄罗斯三日游,花不了多少钱的。而笔者培训过的苏泊尔,更是把培训经销商及其人员作为一种对其的激励方式。09年4月,笔者曾经给维维集团在全国四个地方培训经销商,他们一个创新性的激励方式是,让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖,真正地把经销商当成企业销售的延伸,用另外一种形式的激励,满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。


  针对经销商的精神激励可以采取的措施是:


1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”,传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能,比单纯的物质激励更重要。


2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式,在生意繁忙之余,给他们一次放飞身心的机会,劳逸结合,他们会更有忠诚度,更有凝聚力,更可以激发他们口碑传播的良好效果。


3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式,邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等,促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略,明晰企业发展方向,更好地厂商携手,打造共赢的良好局面。


4、客户经理制。一些企业,为了激发大客户的“参政议政”作用,采取了客户经理制这种激励方式,通过颁发聘书,给予一定的补贴待遇等,让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来,由于他们亲身参与,因此,执行力更强,而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户,因此,销售更为稳固。


5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持,采取了派驻专业顾问的形式,帮助经销商深度分销或者协销,这些专业顾问,往往是企业的营销精英,技能高超,策划力强,能够帮助经销商做更大的提升。


  总之,要想激发经销商的主观能动性,作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合,物质激励,能够满足经销商的生存、发展的需要,而通过精神激励,能够满足经销商内在深层次的精神提升需求,只有双管齐下,激励政策才能真正地发挥效用,才能起到最大化的激励效果,从而避免激励政策打水漂的尴尬。


  作者:崔自三


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