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经销商的合伙生意怎么做?

发表时间:2014-09-17

来源:互联网

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上游厂家尚且没有走出这轮调整,经销商依旧感觉寒冷,“抱团取暖”的话题仍然具有必要性。

  中国文化博大精深,一些流传很久的成语和谚语是饱含哲理的,比如“抱团取暖”就是其中之一。上市公司中报业绩惨淡,上游厂家尚且没有走出这轮调整,经销商依旧感觉寒冷,“抱团取暖”的话题仍然具有必要性。


“抱团取暖”好处多


第一,船大抗风浪,有效减低经营风险。经销商之间优势互补,资金充裕之后,对抗风险的能力也会增强;


第二,更容易吸引人才。现在很多经销商存在人才难找的难题,不是这个行业没有人才,而人才也挑发展平台,他们一般会选择更大的平台发展以充分发挥自己的才能,谋个好“钱途”;


第三,提高经营管理能力。经销商联盟之后更利于规范化经营,公司化管理。


第四,避免恶性竞争。经销商在联盟的同时,其实也建立了对其他竞争对手的壁垒,也避免了内部的竞争。


第五,有效减少窜货现象。


第六,实力和话语权增强。


联盟问题“再思考”


  合伙生意不好做,这是中国人的通病。人与人之间的合作,很容易出现问题,每个人都有自己的看法,自己的打算。一旦触犯到自己的利益,说什么大局观都没用。所以,要联盟还是要谨慎,需要考虑的问题还有很多。


第一,选择谁作为你的联盟者。经销商的联盟不是简单的联盟,而是资源的整合。根据参与者性质,可以分为两种,一种是同级经销商之间的合作,这种也可以分为两种,即同区域联盟和跨区域联盟;另一种是上下联合,即上游经销商与下游经销商的合作。


  根据目的不同,也能分为三种,第一种是联合有资金的和发展欲望的经销商,把整合的资金用于投资;第二种是整合成员的渠道资源和资金资源,共同承接一个强势品牌,形成渠道壁垒;第三种是整合成员的品牌资源,共同抢占市场。


第二,你的联盟者是否与你有统一的理念和价值观以及一致的合作方式。建议由发起人严格筛选合适的经销商,分析各自的优势和可能整合的资源,大家做到统一思想,发展方式统一。发起人必须是中立的且公正的,为大家所信赖。最好不起经营作用,只承担协调的作用,在发展策略上给出部分建议,而经营问题可以交由聘请或者推选的经理人来操盘管理,操盘者为每个成员负责,接受每个成员的监督,为企业整体的发展服务。


第三,合作的方式。股份制的合作方式要比简单的联合采购的合作方式更加稳固,用彼此的利益关系互相牵制和激励才是最好的方式。


第四,组织制度如何制定。组织的制度十分重要,且必须透明化。必须写清楚每个经销商履行权利和义务的标准,如果制度模糊化,内部运作模糊不堪,继续合作很难。组织的规章制度也应该是建立在利益最大化的基础上,捆绑成员之间的利益,满足成员的需求。如果其中触及了某方的利益,应该做进一步协调,且应以组织最大利益为主。值得注意的是,组织内部的每个成员也应均等地发挥自己应有的价值,避免造成出力不均、利益分配不均的现象。


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