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销售老兵的五个死穴

发表时间:2014-09-18

来源:互联网

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五大死穴,销售老兵转型升级的拦路虎,惟有提前解开,职业生活的新格局才会应期而来。

  销售新手,有点刚入道武士的愣头青,心中也许还存有一点理想,希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵,则像是混油了的颓废武士,遇到任务挑肥拣瘦,碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了,靠着对人际关系的快种快收,以及灰色地带的游刃有余,销售老兵的职业根基,日渐停靠在松软的流沙上,事业生态环境的些许变化,都会带来灭顶之灾。


  关系运作,销售老兵的拿手戏,岂不知关系成本高的惊人?未来寄托在变化莫测的人际关系上,成功率随着自己的圈子价值浮沉,也每每在利益的内外争斗中赢得了更多的敌对势力,而这些敌对势力,本来是可以平等相待、友好相处的。纠结在一个小的利益集团中,身边的盟友看似增多了,可靠得住的不多,每个人随时都在称量着你的含金量,方便随时为跟你的人际关系定个合理价格。做销售的人,事业应建立在客户的价值根基之上,销售老兵像山中的灵芝,越老越值钱,而不是林中的老鸟,再也没有飞翔蓝天的梦想。


  销售的路子,往前走的宽窄因人而异。销售老兵,也大多走到职业生涯转型的危险当口,从个人单打独斗、独门暗器,到团队管理和规范运作,半经销商、半职业人的两面粘做派,也到了迷途知返的时刻。五大死穴,销售老兵转型升级的拦路虎,惟有提前解开,职业生活的新格局才会应期而来。


1、静态分析中推导出动态目标


  刚入销售这行,一切看似新鲜的,哪怕出差去一个偏远的小县城,也能看到平日里无法接触的事物,脑电波常常处在激烈的震荡中,对经验的总结、个案的分析以及问题的解决,都处在水平虽不高、进步却神速的职业上升期。每当销售老兵回忆往事,或拿往日辉煌耀人眼之际,这段青春挥洒的日子,不得不提。


  当青春自带的激情消耗殆尽后,职业上升期也就会进入到爬缓坡的僵化状态。钻入丰富的销售经验中,逐条梳理出所得所失,然后形成销售定律,往后的销售战斗,就能照章办事了。投入三五年,享用一辈子,动态的销售战斗局面,往往会被静态的销售定律所遮盖,这样的销售老兵,活得有滋有味,而他分管的销售业务,则通常半死不活。你还不能说他,因为,他能找到一万个做不好的理由,可总也想不出一个可以突破的主意,哪怕是馊主意,或匪夷所思的创想,这些动态的、未经验证的想法与做法,难以进入到他业已僵冻的思维中。


  销售目标这柄达摩克斯剑,每日里晃荡在销售老兵的头上,久而久之,也就不那么急迫了,因为,他们总能想到点子让老板屈服。他们所能接收的目标,必须是市场形势有利、公司资源富饶、政策力度够大、老板身先示范。兵马未动粮草先行,这个没错,可若没有对目标达成的动态把握能力,哪个老板会如此舍命地在这样无望的销售老兵身上猛投入呢?没有枪没有炮,敌人给我们造,夺敌一分资源,相当于自己静态投入的几倍,再难的目标,只要给你一丁点机会,就会释放出百倍的斗志,销售老兵,您的职业第二春定当如此行。


2、积极态度、表达、行动的离散


  行动颓废的人,也不会承认自己不作为,因为,在他们的心中,还是有一个大目标的,只不过一直停留在内心中慢慢枯萎罢了,没有活水浇灌,没有行动开花,没有结果证实,再美的目标,终究一枕黄粱再现。


  态度不是挂在嘴边的,它闪现在眼神里,浸润于特有的表达中,更体现在执着而进取的行动中,这一切,都是把目标当成生命中某个阶段的大使命。一个企业必须清晰的愿景与使命,一个销售老兵也需要重新找到它们。没有大使命内驱的目标,只是一个数字,一个可以讨价还价、可以找理由而不是找办法的幌子而已。


  很多销售老兵,自以为说话圆通、说服力强,其实,但凡有点道行的听者,就能听出假大空,信誓旦旦言辞举止,遮不住浮躁与虚弱的自信心。积极的态度,是在绝望中寻找希望,是把希望的小火苗想办法护住、用心去燃旺,虽有星星之火,总有燎原的激情。那么,态度真积极的销售老兵,又该如何表达呢?承认困难,甚至放大困难,不是为了放弃找理由,而是激发自己和团队想出更多、更好的办法,也是让行动更为迅速和有力。夸大困难,激发斗志,强化过程,如此,希望的火苗终能燃起事业的原野。


  还有,态度积极者会如何行动呢?从结果倒推行程、阶段,重视每一个阶段性成果,并时刻审视整体进度,盘算下一步的障碍与资源调配,自己和团队经常性保持在战斗状态,无论是在行动,还是在复盘与思考中。


  在路上彷徨犹豫者,人虽在路上,也只是假装在行动。而那些把可能的因素与变化考虑周全并预先布局者,才是真正的行动者,他们珍惜机会、善用资源,也不轻易浪费团队的热情。销售老兵,您若想在销售职业上找到前途,就必须在动态过程中把握目标,如同一个赛车手,也要在预备好之后果断行动,像一个身先士卒的将领。


  销售老兵最大的问题,在于用局限的经验,僵硬地套用在复杂多变的销售变局中,为什么非要如此行呢?不思进取、自我保护、目标苟且,这三个原因罢了。做了几年销售,有了一些客户基础或者行业根基,如同开动起来的车子,有了惯性,自己少出点力,短时间内也会后不错的收益。等收益减少了,还可以想公司要政策,这总比自己付出努力地面对不确定性,既快又好的多。


3、进入战斗状态慢,经验包袱重


  一个职业的整体水平,不断地往前走,而一个销售老兵,则受到自己经验、状态与事业理想的极大限制,这种无限与有限的矛盾,就会体现在“慢、散、颤”这三个死状态。看看周边的老业务员,又有多少人面对挑战还能激情四射的呢?他们充满热情地跟领导调价还价、逼迫经销商、威吓手下,自以为这些是最直接有效的办法,可没有多少心思用在自我再造这个根本上。


  用死经验套在活目标上,效果自然越来越差。若自己的经验库,拿不出像样的武器,那在面对新任务之际,就会犹豫不决,旧武器不顶用,新法子没着落,往前的战车也就慢了下来。有时候,销售老兵会跟我说:我这个人慢热,多给我几天时间,就能想出个好办法。而我呢,则苛刻地回应:想销售这样的实战事务,若你在三分钟想不出办法来,拿给你三天、三年也是白搭。


  快是唯一的武器,你想,等你有了好办法,一切情景不在、一切要素已变化,好办法也就成了没办法。职业与人生,向上的日子短暂,不少销售人员到了30岁之后,就重复着之前养成的习惯,世道在快速变化,可他仍旧守旧如新。可以说,进入战斗状态慢的销售老兵,等于未战先败,败在哪儿?先败在自我激发,临战状态没有让自己的斗志迸发,反添了许多慌乱和恐惧;再败在士气,这样的团队领导,手下的兵再强,也会被折腾的精疲力竭;最后败在势头,没有任何客户、任何高管,会坚定地支持那些意志软弱、行动缓慢的老油条身上的。


  节奏慢了,机会就会错失。经验,若是用文字记录下来,并整理成文章或书,就能有凝练经验价值、超越个人限制,更重要的是,在与他人分享过程中反思自己并提高自己,这才是经验的价值所在地。慢热,这个不是正当的理由,只是无信心提升自己、无能力再造自己的低劣借口而已。


4、职业态度面向创业的迟缓犹豫


  销售,本身就是在创业。拿着公司的资金、政策与产品,用心去找到客户和渠道,然后费心费神去经营好,自己无非承担些压力,但绝无资本风险,这好比是一个不掏本钱的经销商,难得的一桩无本生意。而拿到的经济回报和职业提升,往往比自己投入的还多,多么合算的一桩好买卖。


  作为一个销售老兵,职业态度就是把公司交代的事情做到、做好,在态度上是无条件的,而在方法上可以有条件。毕竟,销售不是一个人可以完成的事,需要公司和团队合理的支持,为合理目标寻求合理资源的支持,不算讨价还价。


  而创业态度,说的小一点是在公司内部进行创业生意,一个区域、一个产品或者一个渠道,当成自己的生意来说,就能调动出自己全部的活力与精力,这样才能发现最好的自己,也会收获最美的果实。创业态度,说的大一点,就是在帮老板做企业的时候,开始预备自己,把自己当成未来的企业家加以要求,如此,当机会来临时,你就说一个有准备的人,而不仅仅是野心与欲望在燃烧,而经营思想与能力却一片荒芜。


  职业者,以自己的得失来观察与评价所在的事业平台,难免有偏颇与自私之嫌,视角若能适度转换到老板或企业家的圈子内,就能发现自己很多时间都在干混,那么多的青春用在找借口,那么多的精力放在凑乎上,多可惜。销售人生若是一盘长长的录像带,又能几人能忍心回访不堪的过去呢?创业态度,恰恰在于以人生的终极目标,以事业的最终状态,来衡量当下的作为,来预备不完美的自己,来激发有点梦想的事业心,在创业过程中,其实也在创造人生的价值。


5、管理到领导的跨越缺少爆发力


  销售,从看得见的业务,再造看不清的目标管理,很多销售老兵都跌倒这片沙滩上,上岸不能,下海不成,就这么干耗着老去、沉沦下去。


  管理不难,目标是清晰的,资源是明确的,困难是明显的,经验是现成的,只要用心用力地干,遇到困难还能找上司,成败得失那么清楚的摆在眼前,没有功劳也有苦劳嘛。而领导则不一样,在黑暗里摸索,碰到了墙角,也还忍住不喊痛,免得队员惊慌失措。找对了方向,还要说服与激活团队一起往前走,遇到挫折了,来不及为自己止血,倒要第一时间为队员疗伤,没有这种付出中找乐趣的逆思维,恐怕早就被折磨趴下了。


  量化目标的分解模式,给带来一种片段思维与做事风格,再加上互联网的推波助澜,就会让销售老兵们陷入了“点子多、体系弱、战略无”的短视状态,只顾眼前的任务,忘了背后的原因,也没有精力去谋划策略、整合资源与观察变化,身为领导者,干的还是管理的活儿。美其名曰干实事,其实就是因为自己没有格局,只好以干活来证明自己存在的价值,可这正是以牺牲团队和公司大利益为代价的赔本买卖。


作者:叶敦明  来源:博锐管理在线


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