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业务人员如何与经销商处理好关系

发表时间:2014-10-09

来源:互联网

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优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率,同时也要和经销商处理好关系。

  商场如战场,做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率,同时也要和经销商处理好关系,和经销商的关系处理好了,那么做起市场就会顺风顺水;一旦和经销商关系处理不当,结局会不堪设想。


  这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子。


  Z先生是做某某产品的区域经理,某某产品是全国闻名的知名品牌,年销售额过百亿元;代理某某产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万,从而看出这个经销商在当地也属大户,配送车辆近20台,人员近百人,代理品牌众多,公司年销售总额愈亿元。Z先生毕竟是在大公司里做过事,业务水平和业务能力都比较强,对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。刚来一段时间,Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外,还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户,解决市场问题;经销商看在眼里,喜在心里,在我面前也夸过Z先生。但是,不到三个月时间,情况发生了翻天覆地的变化。有一天上午我因有事要和这位经销商商谈,便来到经销商的办公室,此时,Z先生正好从外面进来,还未说话,经销商首先发难:“你以后不要再到我公司来了!”,我不知发生了什么事,那位Z先生极尴尬,嘟噜了一句就离开了。由于我和经销商长期保持着良好的关系,我就关心地问是怎么回事?经销商就把事情经过给我叙述了一遍。原来Z先生之所以被经销商谴责走,是因为犯了三个连他自己都不知道的错误:


  1. 刚来时,经销商处于某种目的,请Z先生洗了个澡,搓了场麻将;后来,Z先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。


  2. 未给经销商打招呼,Z先生直接进入经销商仓库,而且拿走了几包产品自己私用。


  3. 因为经销商代理品牌多,一个业务人员要负责几个牌子,而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品,不要去管别的牌子。


  第一条, 经销商认为Z先生容易拉拢;


  第二条, 经销商认为此人爱贪小利,同时对自己不敬;


  第三条, 触动了经销商的利益。


  作为Z先生,在市场上混迹了多年,而且在某某知名品牌公司也做了几个年头,却在做人的问题上栽了跟头。最后,Z先生不得不离开这个市场。


  从这个事例可以看出,业务人员如何与经销商处理好关系确实是一门艺术。要想做一个善于和经销商打交道的业务人员,除了具备良好的专业知识和业务能力外,我认为必须做到以下几点:


一、 要加强自身的修养。古人云:“正心、修身”,“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”,不要轻易接受客户的宴请。俗话说:“吃人嘴软,拿人手短”。吃了客户一餐饭,客户可能要你拿出十倍于饭钱的市场费用来回馈。


二、 要时刻注意自己的言行。因为你的一言一行不仅代表着你自己,也代表着公司。有做食品的业务人员习惯随便在经销商店里拿客户的产品吃,自认为和经销商关系铁,殊不知这是极不好的行为。比如Z先生去客户仓库拿了几包产品自己用,让客户从内心看低了他。所以,在经销商面前一定不能有贪蝇头小利的行为。


三、 要和经销商始终保持若即若离、不亢不卑的关系。关系不能太好,比如整天混在一起,不分彼此,这样极容易出问题,常言道:“花无百日红,人无千日好”,终有一天会爆发矛盾,矛盾一旦爆发,即是不可调和的矛盾。也不能太疏远,毕竟是客户,有着共同的利益关系,有许多事要商量、沟通,沟通的好,执行力就好,执行力好,市场就有起色。所以和经销商在一起既不能你我不分、割头不换颈,也不能冷若冰霜、面似包公。


四、 做事坚持原则,言而有信。承诺客户的事情一定要做到,违背公司规定的事坚决不做。这样,才能在经销商面前树立威信。


五、 要把市场放在第一位,多关注市场。对经销商做的不正确或执行不到位的事要敢于提出批评。这样做不是得罪客户,而是为了市场,为了维护厂家的利益,更是为了维护经销商的市场利益。事后,经销商也会理解。


六、 在经销商面前,不要只做教练员、裁判员,自己也经常去做运动员。只有亲临市场一线,才能了解市场、做好市场,经销商也会对你另眼看待,还会从内心敬佩你。


  所以,处理好与经销商的关系,是业务人员做好市场至关重要的一步。只有和经销商有一个融洽的客情关系,才能谈得上去管理经销商,才能谈得上管理好市场,才能够创造一个稳定、和谐、业绩不断上升的市场。


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