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招商工作实战篇

发表时间:2014-10-23

来源:互联网

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怎么能使合作方信服并合作绝不是一件简单的事情,如何能在公司小投入或者不投入的前提下完成年度目标,这更是一件需要智慧与力量的完美结合。



  招商工作时销售工作的一种模式,准确的来说应该属于产品销售过程中的一个链条,通过资源的整合,利用产品的区域经销权拍卖,搭建营销网络,招商工作并没有完成产品的实质销售,还是在玩货的游戏,实质销售需要后期的运营及公司各部门的紧密配合,比如推广,比如促销,广告投入等等,因此,招商工作其实就是通过特定的方法,完成货与钱的转换,在品牌知名度不高的前提下,怎么能使合作方信服并合作绝不是一件简单的事情,如何能在公司小投入或者不投入的前提下完成年度目标,这更是一件需要智慧与力量的完美结合。


  很多公司都在招商,成功完成招商工作的公司不少,更多的公司却在招商环节败北,究其原因很多,张景权先生认为核心原因有三:


  1、认为招商工作就是简单的我有产品 你愿意进货,以此为基本点寻找代理商经销商,基本没有成功案例,道理很简单,谁家产品都有特点,同质化产品这么多,给我一个选择你的理由。


  2、不重视招商工作,没有充分的准备,草草上马,招商没有规划,招商没有规则,产品卖点不做提炼,公司形象不做包装,一味的进行网点扩张,扩张多少,丢失多少,合作商不赚钱,企业口碑逐渐下滑,此类招商基本全部失败,原因也好分析,没有很好的准备,没有好的盈利方法,签约客户很难支撑,很难支撑的市场往往几年之内无法再次启动,各地客户基本都认识,圈子小很快就举步维艰。


  3、基本功不扎实,团队建设或者招商工作没有深入。没有好的招商政策,没有可执行的招商团队,招商工作不成系统,市场板块不做切分,各地市场不按着实际情况进行运营侧重,而是一刀切,这样的招商基本是半途而废,究其原因:急功近利,急于求成,在团队组建培训,招商相关资源没有很好的整合前,急于出业绩,企业对于业务人员无法有效把控,业务人员无法有效理解和传达招商工作核心机重点,执行力大打折扣,自然业绩和进度也很难保证。


  由此可见要想招商成功,就必须遵守行业相关的游戏规则,解决好以下问题才能使招商工作顺利展开。



  我们的企业是个怎样的企业?   

  (需要造势 需要企业发展传奇)

  我们为什么要做这种产品?     

  (需要宏观分析,市场分析)

  企业和品牌将如何发展?    

  (需要展望未来)

  我们的产品有哪些优势?    

  (需要深度挖掘)

  我们为什么要招商?      

  (需要合理的理由)

  我们的客户为什么要和我们合作?

  (需要盈利的模式)

  怎样确保客户能赚钱?     

  (需要渠道的细分)

  怎样确保品牌的永久力?    

  (需要风险的评估)

  我们的团队怎样招聘组建的?  

  (需要经验的传达)

  我们的团队怎样有效执行的?  

  (需要有力的管理)

  我们有哪些招商政策?     

  (需要吸引力的谋略)

  我们有哪些招商手段?     

  (需要很强的运营功底)

  我们每年度是怎样规划的?   

  (需要很好的计划)

  业务人员是如何管理的?    

  (需要适合的制度)

  业务人员怎样执行才能快捷有效?

  (需要完美的流程)

  产品的渠道与通路哪些更有效的?

  (需要可行的案例)

  我们能为合作商提供什么?   

  (需要大的格局)



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