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渠道精耕,遭遇经销商逆袭

发表时间:2014-11-12

来源:互联网

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在商业群体中,经销商是一个最为复杂的群体,不管是老板的层次和出身,还是从业人员的背景,不管是经销商的生意规模还是经营模式都很难做出简单的概括和划分。


  但是,在经销商群体中,有这么一类经销商属于是被企业“伺候”的“生活不能自理型”的,比如可口可乐、康师傅、统一的经销商群体中,很多都属于这类,我们美其名曰将之称谓“物流型”经销商。他们正是在企业一步步的渠道扁平化和通路精耕的浪潮中,渐渐丧失市场运营能力的经销商——市场思路是企业拟定并主导实施的,终端被企业的营销人员掌控,订单由企业的业务人员拿取,经销商只负责从企业进货并把货送到终端,渐渐远离市场也不再关注和思考市场运作的事情。


  一段时间内,这种经销商曾经沾沾自喜的认为:这钱赚的太容易了,什么都不用干,只要送送货钱就到手了。这是两年前我遇到的很多此类经销商话里话外向我表达的意思。



  但是时至今日,随着整体经济增长速度的放缓,随着不断的渠道下沉精耕逐步接近底部,企业业绩增长压力的不断增长,尤其是经销商利润越来越薄等一系列问题的出现,很多中小型的经销商猛然发现自己不知不觉成了任凭上游企业摆布的工具——让进多少货就进多少货,让做什么市场动作就做什么动作……曾经我看到某著名茶饮料的镇级经销商的库里,2013年1月份时还有大批2012年8月份的货,而且是货品日期从2012年8月份一直排到了2013年1月份。这说明经销商每月都有卖不完的货,每月都必须按要求进货完销量。


  因为过去对上游企业依赖度太高,经销商发现自己离不开企业了,离开了可能连这份生意、连这份微薄的利润都没了。大品牌会跟经销商拟定排他性的经销商协议并要求经销商主力运作,更重要的是经销商发现自己已经没有人力或能力去运作新品牌了,所以生意就很难取得有效的增长,尤其是自己的生意风险越来越大,一旦遇到上游品牌的突发问题,自己必定跟着一并玩完?


  于是,一部分经销商开始重新思考出路,思考着要走出大品牌的“安乐窝”,这就是今年我听到的最多的这类经销商提出的话题,这就是所谓的“经销商逆袭”。


  我想这不会是几个个体的问题,应该是过去赖于通络精耕模式的厂商都必须思考的一个问题。



  从经销商层面,必须明白“付出与收益是对等的”这一道理,只有自己努力了,自己强大了才能赚到更多、更保险的钱,资源整合的目的不是要形成对资源的依赖,而是通过资源整合实现厂商之间能力的互补或是借势厂家培育自己的能力,这才是经销商的发展之道。


  对于企业来讲,必须明白“物极必反”的道理,过分的干预下游的运作会明显的导致两个结果:要么是自己尾大不掉,最后人力财力不济;要么就是自己管的越多发现经销商做不到的越多最后越陷越深,更重要的是在经销商主动寻求自我成长时,随时可能“反水”,最后是两败俱伤,何必呢?


  所以,厂商应该认真面对、坦诚面对在当前的经济环境下,在未来的发展中,应该如何做好自己该做的事儿。




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