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销售故事:选择比努力更重要

发表时间:2015-03-04

来源:互联网

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我常常见到客户就问:要不要。不要?十送一要不要?货到货运站打款要不要?可以铺底15%要不要?客户的答案:不要,不要,不要。


  2008年,我背着包,穿梭在湖南各县市的批发市场,手里提着装样品的袋子,见到客户就问:要不要。不要?十送一要不要?货到货运站打款要不要?可以铺底15%要不要?客户的答案:不要,不要,不要。   

销售是从拒绝开始的。


  迷迷糊糊过了一年,倍康公司各位领导也没怎么管我,每个月回款六七万,提成1%,每个月也就是1600-1800的样子,也蛮自在。但始终感觉钱不够用。   


  有个月发工资,听信王承进号召,花了200元买了个天美亿的业务包,丢掉了我50块钱到火车站边上买的假皮包,仿佛正式迈入销售队伍中,以前是山寨的销售人员,现在是有装备的销售人员了,确实感觉人要自信些了。那天晚上抱着那个包入睡,仿佛新兵战士抱着新发的武器入睡一样,睡的特别香。   


  发工资的时候我发现了明显的区别,倍康的销售人员跟我一起入职的都是5,6千一个月了,还有年底超量奖,我还是1千多,我分析了一下,是我能力不如一起入职的徐义蔡新林吗?我感觉不是,跟他们一起出差,我拿的样品更便宜,但客户会选择倍康的,它贵,同时质量要好很多,有更好的卖点。   




我那时候明白了一个道理,选择大于努力。


  年底的时候,因为一次发错货的缘故,我与昱升公司文员阿霞产生了矛盾。


  我报新开客户大码40件,中码10件,小码5件,她开单成了加大码40件,中码10件,小码5件,同时货已经发到客户处了。   


  客户收货的时候给我打来电话,胥经理你开什么玩笑,40件加大码我要卖两年,上次接了一个品牌,发了5件加大码过来,我卖了一年还没卖完。


  只有换货。   


  打电话给老板苏总,苏总问怎么回事,我说阿霞听错了开错了单,现在客户要退货。阿霞却说阿进报错了单。苏总说,是QQ上报的还是发信息报的。说是电话报的。无头冤案。


  老板断案,各打50大板。   


  那天我去长沙客户那里收了5700块钱货款,货到付款的,我过去收的。正准备走到银行门口去把钱打给公司,文员阿霞打来了电话,她在电话中说到:阿进,现在客户准备退货,你愿意出退货回来的运费还是发出去的运费。我说:苏总不是说一人出一半吗?她说,没有,苏总说是你的责任你自己出。   


  我一听就心凉了大半截,心想着你们在厂里好沟通,我在湖南,说什么也不是。于是走到银行门口又退了回来。心里想着,不做了。一个月本来才1600块钱,扣掉400,根本就没钱了,同时倍康那帮新进来的同事工资都那么高。就连跑长沙的刚毕业的大学生余思都能拿5000多一个月了。我要是有5000多我能做好多事了。




选择大于努力啊!


  挂断了电话,我跟张攀回到他的住处,一起吃了个晚饭回到了倍康宿舍。


  第二天早上,刚进倍康办公室大门,阿霞就打来了电话,阿进你不是说昨天长沙客户的款打到公司,打的什么账号,我查一下怎么没查到。


  我心理有种幸灾乐祸,用不紧不慢的口气说到:钱我没打,把工资结给我,我不做了。


  电话那头的阿霞一听,就急了,很急,快哭了,气愤的说,钱是我担保发货的,货款不打要扣我工资,我跟苏总说。随即挂断了电话。


  没一会儿苏总打电话过来了,我说苏总我不做了,你要罚运费我愿意承担200,其它的把工资算出来,我把多的钱打回公司。


  苏总也没怎么话说,后来是打了覃总的电话。


  一会儿覃总从办公室出来,看到我在,电话里头对苏总说,在公司。然后挂了电话对我说,苏总那边说货款的事,怎么回事。


  我把事情的经过说给了覃总,覃总平和的说到,到时候算一下,你把多的钱打给公司就行了,小事一桩。


  然后我说我准备离职了。


  覃总没说什么,王承进听说以后,过来跟我说,覃总问我愿意不愿意在倍康公司干,如果愿意的话就到这边做。培养一个人也花了这么久时间和金钱,走了也可惜。


  我想了一下说,苏总在倍康公司也有股份的,我还是不要做算了。   


  何文武也找到我,跟我谈话,问我今后的打算,说出去以后想做什么?如果找工作没地方住可以在宿舍里面住,没关系。住多久都没关系。   


  出去以后,又失业了,住张攀家里,找了一个星期工作。王承进给我发了一条信息,我始终舍不得删。他在信息中说到:兄弟,外面找工作也不容易,你如果能够找到合适的工作我祝福你,如果在外面确实找不到合适的工作,回倍康也不失为一个不错的选择,老苏那边你不要担心太多,覃总会搞定。   


  期间我去面试了两个厂家,待遇比在老苏那边还要低,我想到了选择大于努力这句话。于是做了决定,给覃总发了条信息,覃总,我想回倍康可以吗?


  覃总很快回复了,说没问题,我在广州出差,过两天回来,你来办公室聊。


  给王总也发了条信息,王总说,欢迎,以后大家就是同事了,你给何总发条信息,毕竟现在销售他管。


  然后给何总也发了条信息,他也表示了欢迎。


  我知道他们表示的欢迎都是基于我人品不坏的基础上,同时愿意做实事,而且是做事的年级,27岁。


  回了倍康公司,覃总很多年后我都一直很尊敬和佩服他,他在办公室三言两语就把问题撤清了,第一句,回来了以前的事都不要去想,也不要去计较是不是阿霞粗心发错了货还是你过来苏总有想法,不要去管,现在过来就是想着,如何把以后的工作开展好。第二句,我们计划开发广东 和河南市场,现在也快到年底了,也不好分区域,你可能先到这两个市场去考察一下先。具体你跟何总对接。简明扼要的两句话,让我打消了心理的所有顾虑,能够全身心投入到工作中来。


  何总接触了一年,但他没有指点我什么,我知道他做销售非常厉害,倍康公司西南市场,湖北市场,湖南长沙及大部分市场都是他开发的,同时他当年是覃总做销售总监蚊香厂的销售冠军,据他说当年公司销售所有奖项全部被他拿光。单从外表穿着形像就看的出,做销售非常厉害,多年后看到一部台湾黑帮电影艋舺,他像极了里面的主演阮经天。精神的短发,圆圆的脸型,两道剑眉,眉宇之间透露着狠劲,眼神坚毅而炯炯有神,放松聊天时眼神柔情如水,提要求严肃时眼神如剑,不怒自威。皮肤白皙,嘴唇鲜红,不抽烟牙齿洁白,精气神非常好,整个人看人去很干净。


  到公司待了两天后,公司派我去专考察广西广东市场。


  覃总安排何总带我三天。


  没有选择的时候就是最好的选择,湖南有点熟了,广西从来没去过,去广西考察市场,心理还是有些恐慌,陌生的环境,陌生的人。还好有领导何总带我三天。


  东莞好家风主管曾经告诉我,做销售行业,你要感谢三个人,第一个是带你入行的人,第二个是第一次带你下市场的人,第三个是帮你拉到第一单业绩的人。我多年后还能倒背入流。因为我们曾经也是菜鸟级,被别人一手一手教大的。


  第一站先去桂林,在去桂林的火车上,在与何文武的聊天中得知他的从业经历,十八岁到经销商处跑业务,天天踦着三轮车去送货,做好奇的金贝贝尿片。当时一个月八百元。他与好奇的厂家业务员聊天中得知,那业务员一个月能拿一万多,从此他坐不住了。有一次在送货路经一报刊亭时,买了一本“销售与市场”杂志,他说仿佛发现了一本宝书,那一年起,晚上没看过一天电视,天天抱着书本专研,感觉市场上碰到的问题,书上都有答案。也就是从那年起,他销售能力大增。可以说他是自学成材的高手。做销售属于悟性特别高之人。这与他性格也有关系,讲义气,读初中的时候学校里都是五六十号兄弟时刻跟在他后面,享受老大的感觉,老师批评他从来说他不过,有着很好的辩才。


  我想,我要向他多多学习一下了。


  到了桂林,一开好房间,他便带着我下了市场。下完市场发现了桂林母婴系统有三大连锁,然后去预约拜访,都没有拜访到。晚上回宾馆睡觉的时候,他给我提了一个很好的问题:胥忠进,你觉得桂林市场应该如何操作,谈谈你的思路?


  我的思路?我的所有思路以前都是提着样品到批发市场问别人要不要。我哪里会有什么好的思路。



高手灌输思维。


  何总说到:桂林市场有三种操作方案,第一是找爱宝贝来进行合作,他们门店最多,口啤最好,第二种思路是找与他合作的代理商,第三种是找省代进行辐射下来先,他们都还是习惯跟省代拿货。据了解,柳州那家省代做的还比较大,叫贾姐的那位,她与我们云南四川客户都是一条线上的,做喜多的,认识,而且听他们说柳州才是广西最大的批发市场,我们明天去柳州拜访一下这个贾姐。如果谈的好,叫她回过十万块没一点问题,那时你就有十万的业绩了。


  我后来才明白,做市场,市场操作思维是最重要的,它不会让你茫目不知所措。


  当然,何总他并没有告诉我,他在灌输我市场运作思维,他只是教会我应该如何去思索,他没有说这样思索有如何好处,这是自己后面总结出来的。


  第二天,到了柳州,看了一天市场,并跟孩儿宝贾总约定了第二天早上碰面。何总晚上在酒店教我,到了市场不要急着往客户那里跑,而是先去看市场,才不会茫目和有话题聊,了解一下当前市场倡销品牌,同时预留好其它几个备选客户,才不会那么被动。我当时虽然听进去了,但体会还不是很深刻。


  第二天早上,我跟何总去孩儿宝的办公室,一进去我就被里面强大的气场压住了,偌大的办公室连着一千多平迷的展厅,三五十号员工都在紧张忙碌折工作着。老板办公室有三百平米大,贾总一看就是女强人,五十多岁的样子,头发却是当年很时尚的爆炸性卷发,而且染的是玫瑰红,脸上却是写满了世俗沧桑。不信任的眼神打量着我跟何总,好像倩女幽魂里面的千年树妖。


  以我的阅历,可能进去三分钟话就说完了,就要败下阵脚来,还好以何总为中心,我只是帮他拎包的小弟。多年后教导小弟,每个大佬都有做小弟帮大哥拎包的经历。


  那次谈判很精彩,谈判的过程晚上我回酒店写了一篇七千字的记叙文,实在太精彩了。客户手里代理着一款产品,如何与竞品的对比,如何打消她说质量不好的顾虑,如何谈到先款后货,如何分析下一步市场操作。谈到最后,客户贾总和她手下的销售总监完全被何总搞定,从这可看出:她们一定要请我们吃饭,早上八点谈到下午一点,足足聊了五个小时,我说我的水平只能聊三分钟,但何总跟他们聊了五个小时,而县一定要请我们吃饭,说不吃饭不给他们面子,不放我们走,先款后货也没问题了,从开始找他们做,谈到后面变成他们开始求着我们做了。




高手!高手!高高手!


  何总带我三天时间转眼就过去了,他也赶回了长沙总部。


  我一个人继续走访广西,和广东市场。


  这三天时间:他教育我,他谈判的优势在于,如何化被动为主动。他的谈判都是很强势的。谈判看谁厉害不厉害,就看谁掌握谈判的主动权。


  当时自己的阅历并不能很好的理解这些话,但这些话都成为了多年后自己跑市场,谈判的内功心法。


  那三天,让我明白了,销售原来可以这样做。让别人求着你来做。而可以不用去求别人了。化被动为主动。这样做销售,几好!有面子,有钱赚,而且得心应手。


  我很强的学习能力在那时发挥了功力,我给自己提了一个小小的要求,回想如果自己跟贾总聊,只能聊三分钟,但何总聊了五个小时,我把贾总提的问题和何总回答时的内容,及他的动作和表情都用文字记录了下来,并且晚上在酒店的时候对着镜子进行演练。


  此前何总问我:胥忠进,你自己对着镜子练过没有?我说有练过,当年卖音箱和以前大学演讲的时候练过。他说那就好,真正高手都练过。


  我说,我先要把从三分钟的谈判变成十五分钟,三十分钟。这是自己的第一步修炼。


  几年以后如果自己在销售领域里取得了一些业绩,都是从这一时刻,跟着何文武这三天开始转变的。就像当年离职倍康公司时,喝着酒泪流满面的跟何文武说的一句话,别人可能不知道这话的分量,但自己内心知道:何总,我敬你,没有你何文武,就没有现在的胥忠进。




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