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拜访客户时如何开场

发表时间:2015-03-25

来源:互联网

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万事开头难,拜访客户也是如此,业务人员去拜访客户时,具体怎么开场,的确是个不得不面对的事。



  若是熟悉的客户还好办,轻松应付,但要是第一次见面的新客户,就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉,前期也没什么铺垫,也不知道说点什么好,甚至没准还能出现冷场,忘词,词不达意等等尴尬场面。咳咳,这就和相亲也差不多……


  其实,若是将拜访客户的开场划分成几个阶段,每个阶段再设几个内容点,形成一个整体框架,这开场也没那么复杂。



第一阶段:进门前的准备


  拜访客户的行为动作注意可别等到见到客户才开始,而是在进门前就要开始了,在进门之前,要办五件事:


1.检查是否有监控摄像头,也许客户正在监视器上看着你……

2.掏出镜子,检查面部仪容,重点是头型有没乱,眼角是否有眼屎,鼻毛是否太长,嘴角是否有东西;

3.检查自己的服装和鞋子,尤其是鞋子上是否有灰,或者踩到胶带之类的东西;

4.提前把名片拿出来,放在容易掏出来的地方,例如衬衫口袋或是笔记本插袋;

5.用手帕擦干手心汗,为进门后的握手做准备;


  充分的进场前准备,也能缓解进场时的紧张心情,不打无准备之仗嘛,这临阵磨枪,不快也光。



第二阶段:打招呼


  进门后,肯定是先打招呼,这个简单,该叫张总叫张总,该叫李总叫李总,只是有三个小细节要注意:


1.叫老总而不是叫老板;

2.基本的察言观色还是要有的,看看客户老总脸上的表情和说话的语气,以及现场的气氛,初步判断人家现在的心情是属于正常的,还是烦躁生气的;

3.对于现场的其他人等(不认识的),最起码的点头致意还是要有的。



第三阶段:寒暄


  就是说点客气的废话,基本可分为两种类型,一种是外部题材,一种是与老板有关系的,所谓的外部题材有:


1.今天的天气如何如何;

2.路上的堵车有多严重;

3.某国与某国的战争打的怎么样了;

4.昨晚中国队又被谁踢惨了……


还有一种与老板有关系的,例如:


1.X总,您今天的气色真不错;

2.X总,您的身高真是高啊;

3.X总,您比照片年轻多了;

4.或者看看办公室现场,基本干净的就说这办公室真是整洁干净,设施稍微好点的就说这办公室布局真是高端大气,办公室若是很凌乱就说真是生机勃勃有活力,X总的工作真是很忙碌啊,这类高帽子先送几顶出去。



第四阶段:时间确认


  在转入正题之前,得要先进行时间确认,也就是搞清楚人家客户有多少时间来与你沟通,这个可以主动询问对方:“X总,接下来咱们有多少时间来沟通这个事,我怕耽误您太多时间?”要是客气点的老板,会说无所谓,时间很充裕,若是兴趣不大,或是的确有事的老板,则会说他接下来的时间很紧张,一会还有个会什么的。那么,可以根据客户所说的时间,来将沟通内容进行对应的调整,是全部展开,还是进行一些压缩。



第五阶段:主题预告


  在明确接下来的沟通时间之后,接下来就要进行主题预告,所谓主题预告,就是把要拜访的主题及主要事务名称进行预告,并告知大概需要耗费的时间,例如:“X总,这次来主要是向您介绍下我们公司今年的商业合作政策,主要有三块组成,一是行业平均政策,二是我司的历史政策情况,三是今年新调整的具体方面,大概需要20分钟的时间。”当然了,在进行时间预告时,可故意将实际耗费时间进行压缩,需要三十分钟的,说二十分钟。


  如果前期有曾给客户寄送过资料样品作为铺垫,那是最好,可在开场时询问客户是否有收到前期所寄之资料样品,并请客户自己说说一些初步的看法和感觉。


  若是并无明确目的的拜访,只是来坐坐,了解些基本情况的,则可以从对方熟悉的话题开始,切记,是对方熟悉的话题,而不是拜访者自己熟悉的话题。最为简便的办法,就是从客户的名片开始说起,名片上的公司经营范围,与其他客户的合作历史,公司名字的来历,公司的LOGO来历等。这些话题必然是客户自己非常熟悉的,也是愿意来说说的。待现场暖场之后,拜访者再转移到自己的话题上来。




来源:互联网


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