设为首页| 在线留言| 全国统一服务热线:010-58359955
渠道通天下 网络赢未来(新闻资讯)

首页 > 新闻资讯 > 渠道观察

未来渠道发展的三个趋势

发表时间:2015-04-10

来源:互联网

分享到:

渠道创新和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想。

 渠道创新和渠道设计一样,既需要打破常规,才能诞生最有创意的设想,又因为破坏性建设的边界很难把握,反而容易陷入漫无边际地天马行空。就像现有的办公环境,领导和职员的办公区域泾渭分明,这在一定程度上会因为这种无形的等级边界扼杀职员的创造性,但是如果任由这种不定向的打扰肆意蔓延,领导的很多其他工作也就无法开展。


  渠道创新的制度设计涉及到公司的文化和传承,我们这里就不做过多的探讨,讲渠道创新,我们都会从目前渠道发展的背景说起,也正是因为我们提到的渠道创新的三个背景,迫使我们不得不面对和正视渠道创新的三个趋势。


1趋势一:去“中间化”还是“再中间化”?




  很多企业在听到渠道创新时,第一反应是对现有渠道进行物理调整,这样的结果多是对原有一块蛋糕的再分配,而其中最常见的手法就是撤掉中间商改为公司直营来提高经营利润。这一个看似直接且简单的做法,在最短的时间内确实能提高公司的盈利收入,但是他忽略了经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因。


  a、经销商和下线客户的关系,道理上就是一个已经建好的高速公路,站点和站点之间的结算流程和信任程度相对稳定,有些桌子下面的事情,是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为“区域交易关系趋向稳定”。


  b、经销商在当地浸淫多年建立起来的关系网,工商、税务、质检等关系的疏通和打理,很多品牌其实都是在搭便车,自己从头再来既需要时间,也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。


  c、经销商做能赚钱不代表厂家做就能赚钱,其中一个很重要的原因就是区域总经理很难有“所有者”的心态和眼光去看待经营过程中的每件事,尤其是对成本的看法,最终导致的结果是能赚钱的东西也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。


2趋势二:网购渠道的兴起,制造商和经销商的分工将越来越明确。



  很多人都有一个错误观念,认为网购渠道的兴起,会很大程度上挤压经销商的生产空间,甚至认为经销商没有存在的必要了。事实上恰恰相反,网购渠道的兴起,真正打压的是终端的生存空间(即零售商是不是一定要把大笔费用投在租赁最好的地段,用最好的装修材料,建最好的门店?),而不是渠道,对经销商配送的要求不是在弱化,而是在强化。在网购渠道兴起的大背景下,品牌和配送成为影响销售最为关键的两个环节。从厂家而言,他的工作主要分为三类:


  a、提供更具性价比的产品;


  b、运作和包装品牌;


  c、制定和维护有序的市场规则。


  从商家而言,他的工作也更加专业和聚焦到以下三个方面,而不是现在的和厂家进行利益博弈:


  a、仓库管理能力的优劣成为经销商真正存活的关键。有两句话明确点出了仓库管理的重要性,一句是:仓库是万恶之源;另一句是:仓库可以扫出黄金。


  b、成为多品牌同类产品的售后服务中心,而不是单一品牌的售后服务中心。对于那些售后服务需要专业技能的产品,如大型家电、照明灯具,谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性,谁就真正控制了渠道。


  c、提高配送的质量和半径,成为快递和物流公司区域配送的潜在竞争对手。京东商城在产品配送上前向一体化,在成都、广州、上海、北京等地广设仓库基地,自行配送的做法,事实上在网购渠道兴起的大背景下,已经触碰到了行业细分竞争的尾巴。


3趋势三:强势平台的出现,渠道的扁平化趋势,为增值服务、效率提升以及利基市场带来机会。



  无论是传统门店中“巨无霸”的国美、苏宁,还是网上大平台的天猫、京东,为整个渠道带来的最直接改变就是通路缩短。而通路缩短,不能是简单的剔除中间层级,而至少要在渠道增值、成本下降、新体验诞生三个方面的某一方面形成新的优势。


  以家电卖场的形成为例:上个世纪90年代,消费者购买大宗电器产品,是一定要试用的,送货员把空调、冰箱等货品送货上门后,消费者一定要把空调、冰箱制冷几十分钟,才肯在货品签收单上签字。而回想今天,无论是哪家电器大卖场的送货员,只需要把货送到消费者家中,马上就能让消费者签收。这种时代变化,一是基于大家电产业的日渐成熟,消费者对产品的熟悉是信任的基础;二是服务竞争的惨烈,已经迫使大部分家电卖场都推出了7天内任何产品质量问题,商家实现无条件退换货政策。两个时代不同的消费行为,其实都是基于“我是不是会买到有质量问题的产品”、“买到了问题产品是否能够及时解决”这两个问题展开,而由于这种变化,配送效率大幅提高,只要提供售后服务就能让客户买的满意和放心。销售效率的提高,是渠道成本最大的节约。


   有了基于以上渠道发展趋势的认识,再讲渠道创新的方法和原则就水到渠成了。


来源:互联网


渠道网 中视联动 金锐奖

渠道网络 版权所有Copyright @ 安徽省渠道网络股份有限公司. All rights reserved 皖B2-20100064-48 公司地址:安徽省科技创业中心

全国统一服务热线:010-58359955 ( 9:00-17:00 )

关闭

您的信息已提交成功,我们会尽快与您联系!

关闭