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营销的核心:抓住客户内心真正的渴望

发表时间:2015-04-22

来源:互联网

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  营销,从来都不是把产品卖出去,而是要把客户引进来,那么,如何才能把客户引进来呢?营销作为思维无所不在。



1描述对方内心中真正的渴望


  如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。


  成交的心理过程有三步:


  一、进入对方的世界(描绘客户的内心);


  二、把客户带到他的世界的边缘(引导客户);


  三、将客户带入你的世界(实现营销)。


  而实际上,近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步—用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。


2建立强大的信赖


  没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。


  除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。




  第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;


  第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;


  第三步,完成全部交易。


  第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。


  这样做的好处是:


  第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;


  第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;


  第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。


3让客户享受你提供的价值


  为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!


  我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱,这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。


  你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。


4激活客户的好奇心




  好奇害死猫。同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。


  营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。


  现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”

但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!


5必须测试


  没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的营销,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。


  因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!


来源:互联网

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