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O2O布局,不能忽视的五大问题

发表时间:2015-05-27

来源:互联网

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由产品供应链前端销售发起所决定。但对于都市丽人来说,并没有掌握到前端消费者的心理、偏爱,一旦进入电商直接面对消费者,就很难把控好零售终端。基于行业特性、产品大众化和年轻客户群等条件,都市丽人很快就能进入电商渠道。

  由产品供应链前端销售发起所决定。以都市丽人为例,2011年年底,都市丽人销售额达到30多亿,门店近4000家,其中自营店200家左右。虽然,有超过1500万人的会员作为支撑,但在当时,他们仍然决定暂时不进入电商渠道。



  理由是,当时都市丽人的供应链是由后端决定。60%的货品采用现货模式,加盟门店可以根据货品的实销情况随时通过公司的订货平台补货,所以门店的库存和资金压力很小。但对于都市丽人来说,并没有掌握到前端消费者的心理、偏爱,一旦进入电商直接面对消费者,就很难把控好零售终端。2013年,都市丽人改进了前端零售店的进销存,理顺零售系统,把控好零售终端。并对供应链进行持续的改善,帮助加盟商更好地出货,降低库存,减少运营成本。对加盟商的B2B平台进行改造。完成后,基本上成了一个准电商平台。


1什么样的产品更适合进入电商?


  大众化、年轻人的产品,更容易进入电商。都市丽人之所以在短短一年时间,线上销售额就达到2亿元,主要是由它的产品性质所决定。 都市丽人的产品是一种快消品,消费者更换的频率较快。加盟店设在社区、学校、公交站、商业街等位置,走的是中端路线,平均客单价在50元左右。客户群主要为工薪阶层、学生和家庭主妇,属于年轻人群。基于行业特性、产品大众化和年轻客户群等条件,都市丽人很快就能进入电商渠道。


2如何解决与线下加盟商的冲突?


  用数据对比,分析利益冲突关系。对于企业来说,线上线下同步进行时,会与线下加盟商产生直接的利益冲突。都市丽人运用了一组数据来解决。都市丽人早就有一套自己开发的POS管理系统,支撑前端门店的POS机管理。后期又引进了一套进销存财务系统和一套零售管理系统。通过将三套系统连接起来,理顺整个零售、物流、财务的管理。这样都市丽人就很容易地掌握了线下销售的所有数据。而电商平台对企业也有一套完整的数据。两组数据进行对比,重叠的部分仅有5%。加盟商看到这样的对比,自然也就不会再反对了。


3加盟商如何获得线上客户资源?


  与加盟商利益共享,将线上销售的会员按区域分配给加盟商。然而,只有加盟商的不反对,还是远远不够的,还需要得到加盟商的支持。以都市丽人为例,从生产到销售,再到消费者,流通渠道非常短,所以,产品线上线下的价格差价也不会太大。消费者线上线下销售是一样的。对加盟商并没有造成影响。


  同时,都市丽人还将线上销售资源与加盟商分享。把线上销售的消费者根据他们留下来的发货地址,按照加盟商分布的区域,分配给每个加盟商。每个加盟商就在自己的区域里,将这些线上的消费者通过电话、短信等形式,进行线下沟通。这些消费者也就成了加盟商潜在的客户,对他们的销售有一定的帮助。


4自建商城还是投奔第三方平台?


  这个由品牌力来决定。企业要进入电商,是自建商城,还是第三方平台,这困扰了很多的企业家。以都市丽人为例,他们在最开始的时候,是自建商城。都市丽人有自己的加盟商的B2B平台,所以,自建商城有先天优势。但实际情况跟预期有很大差别。上线后刚好赶上三八节,商城当天销售却仅有300单,之后每天1.5万-2万的UV量。这种情况的出现,主要是由品牌力来决定。虽然,都市丽人有这么多的门店,但主要是分布在三四线城市。不像优衣库这些品牌的影响力。所以逛的人多,买的人少。


5如何选择好的第三方电商平台?


  从专业电商平台入手,逐渐扩大电商领域。对企业进入电商来说,平台的选择也至关重要。都市丽人在自建商城失败后,果断做出决定转向第三方平台。它首先选择中国地区时尚产品购物平台的“梦芭莎”。由于,平台与它的产品一致,致使都市丽人三天活动的销售额达到了30万元。之后,都市丽人再次选择进入与内衣销售、女装相关的第三方平台,每进一家销售额都相当不错。到二个月后,它才进驻天猫、京东、唯品会等电子商城。

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